临床拜访技能培训课件.pptxVIP

讲者 项美玲 ;目标客户筛选与管理;1;医院潜力分析;医院平均日就诊人数（医院体量） 总人数 相关疾病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数;选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X;目标科室潜力分析;院长、科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 检验科主任（项目添加） 财务科（回款） 其他（护士长、实习、进修医生等） 注意：要提前充分了解医院内的权利关系，如果你找错了人,代价将是巨大的。 ;科室主任、副主任：追求前途、职位 治疗组组长：利益与职位兼顾 一般医生：更看重利益 实习、进修医生：短期行为主导 ;数据搜集;信息收集——医院;信息收集——医生;2;;访前准备;;;开场白;开场白;开场白;张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐……您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？ 李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？;;探询、聆听;探询的方式;探询的步骤;有