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寿险推销成功三十六计 《孙子兵法.谋攻篇》说：是故百战百胜，非善之善者也：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。用现代白话来说，意思就是：百战百胜其实还不是最高明的，不战而使敌人屈服，那才是真高明。所以，用兵之道 ，以谋略取胜不上策，其次是通过外交手段取胜。再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城，只有不得已时才可为之。 预则立，不预则废 《孙子兵法.计谋篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，知胜负矣。 而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。 　　每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的交往，双方不可能水乳交融、打成一片。 有一天，原一平乘出租车出去办事，车子在十字路口遇到红灯停了下来。与出租