3如何跟客户建立信任资料.pptVIP

想一想 信任的三个要素分别是什么？请说明它们三者之间的关系。 在RM日常保险销售过程中，用ICIC分析工具，他们成功的销售，常见的经验在哪里？失败的销售，常见的失败方面在哪里，请具体举例。 ICIC中，与客户建立共同点，我们如何运用沟通技能，有层次的展开对话？如何区分不同层次的话题？在实战中，你是如何运用的，请举例。 ICIC中，直接向客户说明来意是赢得客户信任的有效技巧，请简述PPP，并用“沟通技能”举例有效表达PPP的话术。 课程目标 理解建立信任对于销售成功的重要性 掌握与客户建立信任的基本技巧 课程大纲 过半数销售失败源于客户不信任 课程大纲 如何与人建立信任 建立信任的基本技巧 共同点话题 客观环境话题： 天气状况 周边环境 交通状况等 社会角色话题： 兴趣爱好 子女教育 注意事项： 善于观察 交浅莫言深 专业能力是获得长期信任的资本 各项专业知识 专业销售技能 熟知消费心理 良好沟通能力 其它专业能力 课程回顾 你在本次培训班上学到了什么? 请每位学员说出一个要点，自由发言。 后发表学习要点的学员不能与前面学员重复。 课程总结 建立信任的重要性 55%销售失败源于不信任 建立信任四要素——ICIC 建立信任的相关技巧 4种社会行为类型分析 提问的技巧 聆听的技巧 谢谢大家！ * 东亚银行销售技能提升课程系列 如何与客户建立信任 100 1 建立信