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第一单元
客户关系、
销售计划和销售合同
本单元知识结构图
1.1 建立客户档案
客户关系、 1.2制定销售计划
销售计划和
销售合同
1.3销售合同管理
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1.1 建立客户档案
客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的
基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意
度，创造顾客价值。
案例分析：
海尔CRM内攻心法
C: 客户
R：关系
M：管理
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任务一设计客户开发、调查、分析表
1.客户开发工作计划表
2.客户开发记录表
ThemeGallery is a Design Digital Content
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3.客户开发调查表
Contents mall developed by Guild Design Inc.
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4.客户信息调查表
5.客户需求调查表
6.客户调查分析报告表
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知识要点讲解
开发潜在客户的方法
开发潜在客户的方法 资料咨询法、建立新
→
关系、连锁介绍法等
帕累托法则
潜在客户的评估方法
潜在客户的评估方法
MAN法则
开发客户的技巧
开发客户的技巧 勤打电话、内容简短、
→
客户资料井井有条
客户调查分析工作流程 确定目标-确定内容-
客户调查分析工作流程
→ 制定计划-调查实施-
资料收集与整理-
资料分析-
编写报告
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任务二收集整理客户档案
1.收集客户档案资料
有关客户最基本的原始资料：名称地址等
有关客户最基本的原始资料：名称地址等
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