集团客户有效拜访讲义--hx84185554资料.pptVIP

拜访客户流程 基础准备 拜访客户 说话技巧 沟通技巧 拜访总结 结束拜访 长期准备 产品知识 口才 短期准备 客户资料准备 产品资料准备 心态问题 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 产品知识准备 产品知识要素构成 产品名称 销售价格体系和结算体系 功能 产品的系列型号 科技含量，产品所采用的技术特征 物理特性 产品构成六要素 … … 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 产品的价值 品牌 性能价格比 服务 产品名称 产品的优点 产品的特殊利益 1 2 3 4 5 6 比较项目 竞争产品 产品名称 规格 美感 功能 科技含量 价格 结算方式 产品一 描述 得分 产品二 描述 得分 产品三 描述 得分 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 产品竞争差异 研究产品的基本知识 产品基本知识 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制 价格方式、价格条件、交易条件、保