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1 2 湖南移动客户经理执行力提升培训 8、方案效果评估！ 客户 名称 方案 简介 财务效益 客户满意度 公司内部反应 计划 收入 实际收入 差异 值 差异 分析 计划 实际 差异 分析 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 区分客户需求 行业解决方案推广的致胜技巧 根据对客户需求的判断，可以得出三种形式需求：一是需求不明确，二是隐藏性需求，三是明显性需求。 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。引导的购买意愿比较容易(例：客户经理拜访某物流公司客户时，客户提出：希望能对外出车辆运行状态进行监控，以方便调度。分析：客户能对自己的要求作出了清楚的陈述，并且引导客户购买意愿比较容易，这种属于明显性需求。) 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。引导出客户的购买意愿不容易（某交警队领导遇到客户经理时，常说他们的员工非常辛苦啊，每天得在路上跑来跑去，花费很多的时间处理案件。分析：这个客户抱怨现在这种工作情况，但他没有提出明确的需求，这种属于隐藏性需求。） 不明确需求：客户不作表态，不存在太多的感知。引导出客户的购买意愿较难（客户对自己单位的工作情况，不作表态，没有提出困惑也没有提出需求，这种属于不明确需求。） 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确