子秋-地区渠道实务管理资料.pptVIP

网络促进策略---有压力才有动力 网点促进的第二方法 拉 □以行业应用为导向 □采用针对性的行业应用推广会 □善用厂家的广告与活动事件 □善于利用厂家培训活动 □建立地区行业样板 □让客户自己来说 C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商, A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多, 对C品牌有严重的经营惰性倾向, B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好 某段时期, A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你: 1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据 2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为 3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌 4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为 6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货 7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为 检测你的专业销售思想和技能认识 09 网络控制策略---当你是金枪鱼 鲶鱼效应 就是把死鱼变成活鱼 控制策略 适当采取冲货策略 2.稳定是相对的, 活力才是最重要的 3.一碗水不端“平” 4.釜底抽薪--对下级骨干网点进行渗透 5.采取针对性正面激励措施 6.先君子后小人 7.先小人后君子 检