攻心：突破客户真正的抗拒点资料.docVIP

攻心：突破客户真正的抗拒点 星期三下午五点半，天阴欲雨，王明已经是第五次拜访他的目标客户李莉了。王明一直觉得自己企业的产品一定能为李莉解决一些实际上的问题与困难，他深信李莉完全就是产品的最佳购买者、使用者。王明完全有信心：一旦李莉购买、使用了他的产品，就一定会喜欢上他们的产品，成为忠诚客户的。 　　而且，王明刚从公司销售培训中学习到他认为至关重要的一点：信心是成功之母。根本没有客户拒绝这回事儿，只有客户异议。只要能化解客户异议，我们就取拿到订单，取得销售的成功。 　　李莉从办公室里迎出来，一看是王明，不耐烦地说：“你怎么又来了？我不是跟你说我不要这些东西吗？我最信不过你们这种送上门来的商品了。你不要来烦我。走、走、走。” 　　李莉头也不回地离开了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。　　 　　这种情形，大概是很多一线销售人员——尤其是以拜访、电话销售为主要销售手侧面的销售人员经常面对的一种情况：客户既不信任你，也不愿意相信你。由于过去的经验或有偏见的认知，客户拒绝给销售人员任何的机会，客户拒绝接受销售人员的任何解释：你越解释他越烦、你越描结果越黑。客户总觉得“就是因为产品销量一定不好，这帮销售人员才这么有空，经常来缠着我。好商品还用他们推荐吗？我早就知道了，用上了。” 　　面对面的销售，即使有公司品牌作为后盾，即使产品比上柜的竞品更有竞争力，更适应客户的需求，可惜的是，