第三章节 客户信息资源开发资料.pptVIP

2009-06 第三章 客户信息资源开发 包纯彬 bcb0115@163.com 第三章 客户信息资源开发 【学习目标】 能力目标 能够根据内外部环境的变化和消费者的心理需求，开展销售前的各项准备工作； 能够灵活运用各种寻找顾客的方法找到更多的有效的准客户； 能够判断顾客的购买资格，确定是否需要接近和拜访准顾客； 知识目标 掌握推销前应该做好哪些准备工作； 熟悉各种寻找顾客的方法技巧； 掌握对顾客资格审查的内容； 【能力训练重点】 销售前的准备工作筹划能力； 顾客资格审查判断能力； 寻找顾客的各种技巧的运用能力； 【工作任务】 1、销售前的准备工作竞赛，给定一次销售任务（例如：校内实训超市产品销售），要求学员事先做好各种准备工作，然后每组学员将自己准备的项目和内容展示出来，看哪组同学准备更为完善和合理。工作成果：销售前的准备工作操作指引。 2、寻找顾客工作，结合上次准备工作情况，继续上次销售任务，要求学员寻找顾客，获得顾客的订单，按照获得顾客订购数量确定寻找顾客的效果。工作成果：针对本次销售任务的产品确定相对有效的寻找顾客的方法技巧。 情景体验： 情景3-1：小王应做哪些准备工作？ [场景]：拜访经销商前的工作准备 [人物]：推销员小王 有位销售人员小王（广州人）在某自动化设备有限公司从事销售工作，公司安排他到北京负责该华北地区的产品市场销售工作，（时间在半年以上）主要任务是