顾客管理技巧（ppt 23页）资料.pptVIP

顾客管理技巧 如何做好产品说明 熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 什么是产品说明 　　一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 　　您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 1、产品说明的目的 　　·提醒客户对现状问题点的重视。 　　·让客户了解能获得那些改善。 　　·让客户产生想要的欲望。 　　·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 　　2、成功产品说明的特征 　　·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 　　·能让客户相信您能做到您所说的。 　　·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的技巧 　　1、产品说明的二个原则 　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 　　原则1： 　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”