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推销与谈判技巧 推 销 篇 第一章 推销概论 第一节 推销的定义、特点和功能 推销的定义 广义的推销：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义的推销：指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。  推销三要素 ： 推销人员，推销对象，推销客体 推销活动的特点： 1、推销对象的特定性 2、推销行为的主动性 3、推销过程的互动性 4、推销目的双重性 推销的功能 1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息 推销的作用 推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； 推销活动的分类 按产品形态分 按推销做法分 第二节 当代推销 推销观念 推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。 观念的变革 产品导向推销观念: 是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。 技巧导向的推销观念: 技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。 现代推销观念 现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。 现代推销理念 关系推销理念 绿色推销理念 互动推销理念 第