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促成购买决定的技巧 本章目标 通过学习本章，你将了解： 关于促成购买决定方面的谬误 促成购买决定的必要性 销售人员为何不做“促成购买决定”的努力 什么时候实施“促成购买决定” 试探性促成购买决定 促成购买决定的不同方式 对拒绝的应付 持续成交邀请 告辞与回访 假设有一位汽车的销售人员，在向某一潜在客户介绍了某款汽车的特征与优点之后，正在说服该潜在客户作出购买决策。这时，潜在客户也许会问：“我什么时候能够得到这款汽车呢？”对此，汽车销售人员可能以如下革一方式作答：“这要看我们的库存情况”或“这取决于您所确认的购买条件”或“大概在一周以内吧”。可是，如果上述任何一种回答都未能促成交易，该汽车销售人员不应感到奇怪。为了促成购销协议的达成，对于“我什么时候能够得到这款汽车”的询问，应该以“您希望什么时候得到该款汽车？”或“我们奖在星期二向您交付汽车”作为答复。除此之外的回答都无助于促成购销协议的达成，而仅仅是提供一些附加的信息。对于这类回答，潜在客户会简单地说一声“很好，我再考虑一下”而完事。但对你“你希望什么时候得到这款汽车”这类回答，潜在客户就不得不明确表示自己的态度了；他们要么决定买下这款汽车，要么向销售人员说明自己的疑虑和不满意的方面。 关于促成购买决定方面的谬误 促成购买决定的含义是什么？这里有一个定义：“促成购买决定”是销售人员为了促使潜在客户作出明确购买决定而设计的一套征询方