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营销发展的真谛 ——组织发展的步骤 学习的三部曲 平凡人 成功者 卓越者 知 1/3 100% 100% 信 1/9 100% 60% 行 1/27 100% 1000% 寿险经营的主要是“人” •一是公司的员工 •一是公司的客户 知识经济的发展决定了成功的现代企业必须“以人为本” 现代营销的发展强调企业必须用心经营客户稳定行销渠道 经营寿险必须坚持两条腿走路 •行销——业务高手——专业化行销 •增员——发展组织——规模经营 有人就有业绩与有人未必有业绩 增员收入甚至高于推销所得 •前提是相信寿险业是至少30年的朝阳产业 •有谁愿意牺牲一半甚至更多的收入 发展组织是应该而且必须选择的道路 这 确立经营目标 是 •部门发挥功能 部门建设 •人员高效运作 •团队协作默契 一 •专业培训 个 •选才机制 建立机制 •增才流程 系 •规范作业 •拜访管理 •增才率15%(天堂地狱指标) 统 •高效辅导 •增1才增3员 发展人力 •增1才=10000元 •10个增员渠道 •高水平主管 •高选才标准 人均保费 •主管高期望 •高淘汰标准 业绩成长 确立经营目标 •志当存高远 •IBM建立伊始即以大公司的风范行事 •知道为什么而战斗的军队是不可战胜的 目标一旦确立—关键在于执行 部门建设—发挥群策群力，用人所长 建立机制—发挥制度选才、育才的效果 发展人力—众人拾柴火焰高 人均保费—有赖技能的提高 业绩成长—多种因素的综合作用 部门建设 部门发挥功能—运用好功能小组 人员高效运作—人尽其才 团队协作默契—抱团打天下 部门建设（续） 业务组：差勤、激励、关怀 增员组：流程、渠道（陌生、市场、开会…… ） 培训组：早会、衔接、专题 总务组：活动、职场、会计 建立机制 专业培训 选才机制 增才流程 规范作业—没有规矩，不成方圆 活动管理 高效辅导 发展人力 • 增才率15% 增才1人 =10000元 • 10个增员渠道