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客户管理的六大悖论 知行讲师 程振锋 2012年8月19日 ——基于客户优化 目录 1 客户的多PK少？ 2 好客户PK坏客户？ 3 挑剔PK宽容的客户？ 4 老客户PK新客户？ 5 你找客户PK客户找你？ 6 广告营销PK口碑营销？ 1 客户的多PK少？ 市场导向 客户导向 目标客户导向 三个导向的变迁，意味着放弃不是目标的客户！这有悖于我 们的常识：客户是上帝，多一个客户，就多一份可能的收益！ 每个企业必须找出最适合自己企业的客户，有意识放弃那些代价高昂 却不能为企业带来太大收益的客户。 只有放弃价值不大的客户才能集中到最大价值的客户。而集中之后， 一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出他期望的价值并让他 体验到惊喜。 每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。这个代价 并不仅仅是广告投入上的花费，更多的是由于企业目标不明确，以及目 标太多为企业带来的管理上的复杂性提高。 结论： 客户不是越多越好，而是越准确越好。 2 好客户PK坏客户？ 如何提升销售业绩50%？ 提升客户数量 50%？ 提升 销售 创新自己的产品 营销组织的效率 客户的选择 如何使业绩提高50%? 好客户不需要我们擅长请客吃饭或塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好! 好客户知道我们不是圣人，所以他们允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进！ 好