客户购买动机资料.pdfVIP

客户的购买动机 故事 ⼀位新来的销售⼈员在他⼯作 的第⼀个⽉向⾃⼰ 的销售经理解释为什么业绩不佳，他说：“⽼板，我 能把⻢引到河边，但是没有办法让他每次都喝 ⽔。”“让他们喝⽔？”经理急了，“让客户喝⽔不是 你的事情，你的任务是让他们觉得⼝渴！” 为什么销售不出去产品 a) ⾃我为中⼼ b)不能找到客户的痛点或者⽆法⽀持客户业务⺫ 标的实现 c)不专业（让客户感受到你的专业） d)不懂客户 e)不⾃信 ⼈类最核⼼的价值需求 价值观是每个⼈的思想取向及⾏为原动⼒。最基本的 也是最核⼼的价值需求是： 1. ⽣存的机会（如何活下去 ），包括摆脱减少这点 的威胁、隐忧 2. 更好的明天 市场营销中的价值需求 放在市场营销学中 1. 痛点：烦恼、恐惧、不⽅便、害怕损失 2. 乐点：欲望、贪婪、希望更好，更⾼的追求 弗洛伊德说过：⼀个⼈做⼀件事情，不是 为了得到⼀些乐趣（正⾯价值），就是为了 避开⼀些痛苦（负⾯价值）。客户想要的和 客户要解决的挑战都是推动客户改变的动 ⼒，所以价值是做与不做的根本原因。“U”型 理论。