怎样把握关键客户？资料.docVIP

怎样把握关键客户？ 许多企业有这样一个现象销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的时间和精力，常常有80％甚至更多是无效的造成这种现象的原因是销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略，而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理。 　　怎么解决这个问题，许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会．利用这个方法模型不断挖掘。分析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，降最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。 　　按照客户漏斗模型图1，可将客户划分为四个阶段(可以根据自身的实际情况来定义细分阶段) 　　 　　 　　 1．目标市场 　　产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。在直销领域，目标市场通常是指最终用户群．而在分销领域， 目标市场常常是终端销售机构。在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要：陪目标市场中的客户群按照购买力(这关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细分。 　　 　　2．潜在客户 　　销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户。但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，效率就较低．成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。 　　销