市场细化，如何权衡新老客户跟间的关系资料.docVIP

竞争越来越激烈，市场运作的难度越来越大，企业要想取得更大的市场发展，必须通过对市场的细化来实现；但是企业在实施市场细分、细化的过程中必然要影响到部分老客户的利益，甚至造成渠道之间的冲突，影响市场的良性发展；“市场细化，如何权衡新老客户之间的关系”成我们当前必须解决的课题。 　 渠道客户在涉及到自身利益的同时，也必须看到这是市场发展的必然，自己所需要做的不是抗拒而是“沟通与配合”，从而在市场细化的过程中争取更大的自身利益；生产企业在市场细化的过程中需要的是“沟通与权衡”，以尽可能的避免渠道冲突的出现，最终实现企业的利益最大化。实施市场细化、渠道扁平已经成为市场发展的趋势，无论企业还是渠道客户却都必须认真面对这个问题。 　　当前有很多新的品牌，新的企业，由于起步时间短，起点高，自开始就实施县区开户、将渠道直接细化到二、三线市场，这时候企业所需要考虑的仅仅是物流成本控制与销售区域控制的问题，根本不存在新老客户之间冲突的问题，但是在一些老的企业，这样的问题是必然存在的，一些老的市场都是由一些区域总代理给开发出来的，无论现在做的怎么样，他们在企业的区域市场拓展时期做出了贡献，而且还享受着大市场给自己的代理的渠道利益，一旦市场细化，必然要影响到这些人的利益，也必然造成这样的客户站起来反抗；最终在新老客户之间利益之争中出现渠道冲突，影响企业良性发展。但是如果企业在开户的过程中，市场人员能够充