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新客户开发中的全脑博弈 　　张旭是友邦保险公司的高级销售顾问，他提供了一个才入行做保险电话销售的录音。 　　张旭：“您好，王小姐，我是友邦保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，我可以给您送过去．不知道您周末是否有时间?” 　　王小姐：“您是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话的?” 　　张旭：“您的电话是公司内部数据库中的，不过像您这样著名的电视节目主持人，有您联系方式的人一定很多，这个奖品是很难得的，只占用您15分钟的时间就行。您看可以吗?” 　　王小姐：“什么奖品呀，到底谁给您的我的电话呀?对不起，我没有时间，再说吧!”随后挂断了电话。没有等张旭说任何话，机会就中断了。 　　通过这个录音，张旭说，在最初的阶段赢得客户的信任是最关键的，并不是承诺给对方什么好处就可以得到客户的信任的。在项目研究中，我们发现了许多类似的对话，包括面对面销售初期也大量存在。 　　 　　全脑博弈训练，让“电话”深入下去 　　 　　全脑销售研究结果表明：客户最初与销售顾问接触时，必定会进行初步判断，接触这个人是否对我有利，而主管判断的应该是左脑——即销售顾问陌生拜访，或者电话销售的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于进行判断的信息不够，客户不得不采用右脑来帮助判断，而右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。比如对于一个不认识的陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否