小客户做出大销量资料.docVIP

小客户做出大销量 　　随着调查的深入，一张细密的小客户网络逐渐展现在孙总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售力量，创造了巨大的价值。 　　这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让孙总监陷入了深深的思考：每一个营销人员在踏上营销之路伊始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心，如80／20原则、KA客户管理、大客户呼叫中心……无不强调要抓住大客户，为大客户提供更好的服务，让大客户为公司创造更大的价值。但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺市场资源，是各品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，根本无法实现双赢。相反，无论是理论还是实战很少对小客户进行研究，很少对小客户给予足够的重视，没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿，由于关注少、没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造出巨大的商业价值。 　　每一个营销人员都希望让更多的客户参与销售，让产品有更多的与顾客见面的机会，但在操作中大多不重视小客户，为什么?管理太难、成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么C市办事处是如何解决这些难题的呢?经过深入了解，孙总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。