客户定位，到底把客户当什么？资料.docVIP

到底把客户当什么？ 　　战略上，“客户是上帝” 　　市场经济的本质特点是什么?是资源的有限性。这里的资源包括：人力、物力、财力、时间等等。资源的有限性决定了任何一个厂商都不能独占整个市场，也不能把整个市场的潜在客户当成它营销的目标客户。例如：一个生产皮鞋的大厂商如果说它的客户是所有的男人和女人，那么他离破产也不远了。所以，资源的有限性决定了市场细分，就是说把企业有限的资源集中使用在某一部分特定的客户身上。因为这种市场细分的“集中”，企业就能比竞争对手更了解这一部分特定的客户的需要，设计生产的产品也就能更好地满足这种需要。所以说，市场营销的本质是细分市场，了解细分市场的客户需要，更好地满足细分市场的客户需要。 　　例如轿车市场，宝马叫卖的是前座(驾驶座)：“驾乘宝马，感受生活。”，主要强调驾驶乐趣；奔驰叫卖的是后座，彰显的是乘座者的身份和地位；沃尔沃叫卖的是气囊，重点是汽车的安全性；日本车叫卖的是发动机和油箱，强调的是经济性。最早宝马在美国的客户定位是Yupple(雅皮士：Young Urban Professional“大都市中的年轻专业人士”首位字母的缩写，特指继嬉皮士之后兴起的一类精英人群)，年龄在25-35之间，年薪在6万美元以上，未婚或没有孩子，喜欢郊游、外出旅行，频繁地在外就餐、举办或参加各种派对(Party)，喜欢开快车……这种对细分市场的客户的行为分析决定了宝马的