第九讲 消费者购买决策过程（二）.pdf

第九讲消费者购买决策过程 第九讲消费者购买决策过程 （二） （二）  非计划购买  非计划购买  购买过程  购买过程  店铺选择  店铺选择  购买后冲突  购买后冲突  消费者满意与不满  消费者满意与不满  产品处置  产品处置 一、非计划购买 一、非计划购买  非计划购买:不考虑决策的后果，无知觉  非计划购买:不考虑决策的后果，无知觉 的反应行为。低参与度。 的反应行为。低参与度。 类型： 类型： – 纯粹冲动性购买 纯粹冲动性购买 是指在突发念 建议影响性购买 建议影响性购买 头基础上的购  计划冲动性购买  计划冲动性购买 买欲望或在“强  提醒影响性购买  提醒影响性购买 烈的和持续的 冲动”的基础上 的行为  非计划购买行为  非计划购买行为 重要的刺 特征 激因素 商品陈列 一般在商场内作出 货架位置 一般通过惯性与有限决策作出 包装 价格 原因 购买建立在情感基础上 广告可以通过 这些因素促进 寻求多样性，购买建立在冲动的 回忆；这些因 基础上 素是广告发挥 作用的必要条 件 冲动性购买 冲动性购买（Impulse Purchasing ）：通常是指消 费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进 入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买 行动。 研究表明，消费者所作的大量购买是非计划性购 买。例如，百货店和药店所作的购买中有33％属 于无计划购买，在超级市场的购买中这一比例达 到50％。百货店中39％的购物者报告说至少买了 一件没有计划要买的商品，这一比例在折扣店购 物者中高达62％。 冲动购买例子—MBA学员（女） 冲动购买例子—MBA学员（女） 2008年初，由于受圈内人士的影响，我非常荣幸的成 2008年初，由于受圈内人士的影响，我非常荣幸的成 为了爱美人士中的一份子，并在朋友的推荐下，购买了深 为了爱美人士中的一份子，并在朋友的推荐下，购买了深 圳某大型商场里的一