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支局客户开发技巧 张俊娟 【奥程良治定律】：日本日产汽车推销王奥程良治从一本汽车杂志上看到日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！ 台湾一位著名的保险推销员也发现一个规律：他每打50个电话，就能约到25个潜在客户，就能有10位形成购买意向，就能有3位当场成交。 《孙子兵法.谋攻篇》 知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。 经验共享： 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集信息 一、信息搜集支局长需要掌握的信息 局所服务地界内的经济发展水平 经济结构情况 当地客户消费心理及消费习惯等 居民收入状况 常住人口及流动人口情况 客户对邮政评价及认可情况 …… 一、信息搜集支局长需要掌握的信息 农村的支局长需要了解的信息包括：服务地界内有多少家企业、谁家的生活比较富裕、有多少在外打工的、每个村里有多少个退休人员，谁最爱看什么报刊等 服务的地界内的政府机关、企事业单位、学校、居民小区等 一、信息搜集营业窗口信息搜集方法 营业窗口信息搜集方法：观察法+询问法 观察