批发商营销决策.pdf

报告逻辑框架 思源经纪天津公司 纽交所股票代码：SYSW 13.2 批发 2、批发商营销决策 1 ）市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策：批发商必须进行市场细分，定义 其目标市场，并进行有效的差异化和定位——他们无法为每一个人服务。他们可以 根据客户的规模、客户类型、对服务的需求或者其他指标选择目标群体。 2 ）营销组合决策：批发商必须就产品和服务组合、价格促销和分销进行决策。 产品和服务组合：批发商通过提供产品和服务来增加客户价值。 价格决策：通过在商品成本上加一个标准的百分比来进行定价。 促销决策：批发商需要借鉴零售商使用的一些非人员促销技术，需要制定一个整体促销战略， 并更好地利用供应商的促销材料和计划。 分销（选址）决策：批发商必须精心选择地点、设施和网址。 报告逻辑框架 思源经纪天津公司 纽交所股票代码：SYSW 13.2 批发 3、批发业的发展趋势 1 ）通过提高整个营销渠道的效率和有效性来实现增值； 2 ）大型零售商和大型批发商的界限越来越模糊：很多零售商的经营模式，行使了很 多批发商的职能，很多大型批发商正在建立自己的零售业务； 3 ）批发商将会继续增加他们提供给零售商的服务——零售定价、联合广告、营销 和管理信息报告、会计服务、在线交易等：一方面费用上升, 另一方面要求增加服务, 这将减缩批发商的利润。批发商如不能找到有效的方法将价值提供给他们的顾客将 很快被淘汰； 4 ）大型批发商正在寻求全球化发展。 报告逻辑框架 思源经纪天津公司思源经纪天津公司思源经纪天津公司 第十四章 沟通顾客价值：整合营销沟通战略 14.1 促销组合 14.2 整合营销沟通 14.3 沟通过程概述 14.4 开展有效营销沟通的步骤 14.5 制定总促销预算和组合 14.6 营销沟通的社会责任 报告逻辑框架 思源经纪天津公司 纽交所股票代码：SYSW 14.1 促销组合 公司的促销组合 ，又被称为营销沟通组合，由广告、公共关系、人员销售、销售促 进和直复营销等工具的特定组合构成，用于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系。 五种主要的促销工具及其定义： • 广告：由特定广告主出资发布的、非人格化的对观念、商品或服务的各种形式的展示和促销； •销售促进：为鼓励产品和服务的购买或销售而进行的短期激励； •人员销售：公司的销售人员为实现达成销售和建立客户关系的目的而进行的商品介绍和展示； •公共关系：通过获得有利的宣传，建立良好的企业形象，处理或应对不利的流言、事故和事件， 从而与公司的各种公众建立良好的关系； •直复营销：与仔细确定的个体消费者直接联系以获得即刻反馈和培养持久客户关系； 每一种促销方法都有与消费者沟通的特殊工具，同时，市场营销沟通并不局限于这 些具体的促销工具。因此，尽管促销组合是公司主要的沟通活动，为了取得最佳的沟通 效果，整个市场营销组合——促进与产品、定价和渠道，都必须协调一致。 报告逻辑框架 思源经纪天津公司 纽交所股票代码：SYSW 14.2 整合营销沟通 1、 新的市场营销沟通环境 1 ）消费者在变化：消费者更加信息灵通，具有更强的沟通能力，且还能够轻易地联 系其他消费者交换关于品牌的信息，甚至创造自己的市场营销信息。 2 ）市场营销战略在变化：市场营销者倾向于设计更加聚焦的