有效地管理区域市场（二）.pdf

有效地管理区域市场（二） 内容结构： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义 学习要点： 1、 区域主管的职责 2、销售队伍建设的内容 3、 渠道的设计和管理 4、 开发新客户的方法 1． 管理客户的方法 2． 以“销售日报表”为核心的销售管理工具 3． 专业检讨体系的建立 学习目的： 1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 1． 掌握销售过程管理的内容和方法 2． 学习如何建立专业的检讨体系 1 第四部分 客户管理 产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户 管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保 持客户资源的重要方法。 本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何 如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。 开发新客户 1）开发经销商（店） 在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系： 销售业绩=经销商数量 × 经销商平均销量 = （现有经销商 ＋ 新开发的经销商）×经销商平均销量 从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的 销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加 新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。关于开发 新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表 2-1： 2 表 2-1：新客户开发报告表 拜访客户对象 拜访次数 面谈时间 面谈对象 结 果 1 2 3 4 5 6 7 实 拜访目标数量