优秀客户管理技能资料.pptVIP

* 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 6、建立情境顺畅度的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌 对望（有对立感） 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 三、波司登客户管理方法和工具 长期准备 本行业知识 本公司和其他公司的产品知识，市场动向 客户需求 了解客户的知识,结构 气质,丰富的话题 了解所负责的区域其他客户状况（渠道质量和渠道地图） 管理技巧 客户拜访准备： 短期准备 道具 仪表 拜访计划，拜访目的 选定关键人：MAN 扳手 拜访准备 练习：按拜访准备，写下你拜访客户的计划。 1）客户计划的金三角，及优先顺序 2）计划前要明确客户管理目标及目标的阶段分解 3）计划的重点是方案和措施 拜访客户的计划 1）客户管理的金三角 目标 信息 频率 客户管理的资源 Your work priorities 2）客户管理优先顺序 1 2 3 份额指标 60%y