销售组织设计与结构.pdf

销售组织设计与结构 第一节 销售组织设计原理 第二节 销售组织结构类型 第一节 销售组织设计原理 一、组织与销售组织 二、销售组织在企业内的位置 三、销售组织设计的影响因素 四、销售组织设计原则 五、销售组织设计过程 一、组织与销售组织 1、组织（Organization ） 是关于一群人活动的安排或运行机 制，目的是使相关者一起活动的效 果优于单个人单独的活动 2、销售组织 是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、 物、信息、资金的有机结合，通过 统一协调行动完成企业既定的销售 目标。 二、销售组织在企业内的位置 在职能制的组织结构中，销售部门 作为企业的职能部门是一个独立的 部门。 在事业部制的组织结构中，销售部 门分散到各个事业部中。 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。 (公关部、广告部、市场部) 总经理 总经理 销售经理 销售经理 其他市场营销职能 销售人员 市场主管： 销售人员 销售人员 负责其他 市场营销职能 总经理 总经理 销售经理 市场营销经理 市场营销经理 销售人员 下属人员 销售经理 其他市场营销职能经理 三、销售组织设计的影响因素 产品特征 外部环境 销售策略 销售组织 渠道特性 销售区域 1、产品特征 生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合 2、销售策略 广告V.S.人员推销—— 拉式V.S.推式 直接销售V.S. 间接销售 四、销售组织设计原则 1、支持企业目标实现 2、合理的管理跨度与层级 3、专业分工、因事设岗、统一协作 4、稳定而不失弹性 5、体现营销导向 6、与其他部门沟通协调(生产、财会等) 五、销售组织设计过程 绩效 绩效 顾客与 工作 必要的 工作 设计销售 顾客与 工作 必要的 工作 设计销售 市场 类型 工作 设计 组织结构 市场 类型 工作 设计 组织结构 工作