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婚 嫁 娶 核心话术 核心话术 核心话术 核心话术 核心话术关键 核心话术实例 核心话术实例 例子解说关键点： 老板A只购买了股票和基金 老板B购买了大额的寿险，保费支出也很高 工仔C购买了全面三角保障，费用并不高 出现了意外，三人的理赔对比 发生了重疾，三人的理赔对比 推论出：“买什么”比“买多少”更重要！ 18年后孩子上大学需要教育金，此时正遇上金融海啸，股市大跌，三人的教育金储备对比 推论出：稳健理财，保险是基础！ 万能销售系统 系统理念基础 1 核心话术 2 异议处理话术 3 系统理念运用 4 异议处理话术 情况一：客户已经购买了保险 C：我已经购买了保险，不需要了。 A：请问您购买的是哪几条边？ C：这个不是很清楚。 A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。请您把所有的保单拿出来，我们分析一下。 … … 分析结果一：拥有三角中的一条或两条边 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，象刚刚谈过的，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面的保障吧。 异议处理话术 分析结果二：三条边都已经拥有 A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好 了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸 （妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。 分析结果三：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边，还购买了股票和基金 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。像我们刚刚谈过的，如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下孩子的教育金和我们的养老金吧。 异议处理话术 情况二：客户说没有钱 C：但是要全部购买真没有这么多钱啊！ A：其实这个并不成为问题，我们会根据您的实际收入状况为您搭配险种，如果收入较高，可以买大一点的三角；暂时钱不太多，可以买小一点的三角，但等您的收入不断增加，责任和风险也在增加的时候，小的三角形就不能完全承担您的风险了，那时我们再把三角形做大。 C：这样也行。不过突然让我买，最近我没有这个预算。 A：这很正常，没分析的时候确实很多人不知道人生会存在三大风险。现在知道了，就要好好地规划一下，及早防御：我们可以先购买意外险，因为它是三角形的底边，是最基本的保障，而且意外无处不在，越早防御您会越安心，花费也不多，不会影响您的预算。但要记住其他的两大风险您都没有做好防御，还是要及早计划把三角形的另外两条边补齐。 万能销售系统 系统理念基础 1 核心话术 2 异议处理话术 3 系统理念运用 4 系统理念运用 没有任何保障的人 拥有部分保障的人 目标客户群 拥有全面保障的人 系统理念运用 张先生，30岁，个体户，月收入4000元， 没有任何保障。 如何科学地制定保障计划？ 案例1： 系统理念运用 全面保障，稳健理财！ 寿险 意外险 健康险 系统理念运用 方法： ※ 灌输全面保障稳健理财的观念 ※ 需求分析，制定全面保障，稳健理财计划 ※ 至少让客户拥有最基本的保障---意外险 系统理念运用 李先生，32岁，公司高级管理人员，月收入8000元，已有10万意外险，5万教育金，5万养老金，10万重疾。 今年年底王先生的月薪增加到12000元，公司另配备有汽车一辆。 如何科学地制定保障计划？ 案例2： 系统理念运用 根据风险和责任的变化进行调整！ 寿险 健康险 意外险 系统理念运用 方法： ※ 回顾客户的现有的保障情况 ※ 通过分析客户的变化，发现增加的风险 ※ 制定新的全面保障稳健理财计划 系统理念运用 话术讲解 1 索取转介绍 5 定期更新客户资料，因势利导，扩大需求 4 分析客户现有的保障情况,查缺补漏,引发需求 2 制定全面保障稳健理财计划,促成 3 * 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。 　　于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。您好!他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。 　　这