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促销策略一整合营销传播策略 教学要求1?掌握营销沟通的概念，理解整合营 销沟通的理念及其特征；2. 了解规划营销沟通策略的过程，掌握制定一般选择 决策和具体选择决策的方法；3. 了解广告的分类，掌握制定广告计划的步骤， 了解广告创作大纲的框架；4.掌握7种广告创意战略的要点；5.理解针对不 同对象的销售促进工具及其特点；6. 了解营销公关的概念、类别及其应用，了 解赞助营销的概念。整合营销传播的含义《牛津大辞典》这样定义传播：传 播是“借助语言、文学形象来传达或交换观念和知识”。 传播过程包含九个基 本要素1.发送者2.编码3.信息4.媒介5.解码6.接收者7.反 应8.反馈9.噪音 整合营销传播包括内容1.整合营销传播使用多种传 播手段，并对这些手段进行整合。2.整合营销传播不仅以顾客为研究对象， 还应该研究包括与企业经营活动有直接、间接利害关系的一切利益相关者。如从 业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等。3.整合营销传播是 一个过程。整合营销传播不是对这些对彖进行一次性整合，而是分阶段一步步地 进行。4.整合营销传播是一种强调整合所带来的附加值的营销传播理念，重 心在于传播。有效的营销传播步骤确定营销传播预算量力而行法销售 百分比法竞争对等法 目标任务法确定营销传播组合不同市场类型营 销传播工具重要性的比较 不同的传播工具与传播目标的关系 推式和拉式策略 产品生命周期阶段 人员推销的特点 所谓人员推销，就是 企业的推销人员通过口头交谈来与消费者进行有效的沟通，以推销产品，促进和 扩大销售。人员推销有着下列的优点: 扩大销售。人员推销有着下列的优点: 密切买卖双方关系二提供 有效服务三进行针对性推销四及时反馈信息人员推销不足之处： 第一，由于人员推销的接触面比较窄，与其他营销传播方式相比，人员推销的平 均费用水平比较高，在一定程度上减少了企业的利润或影响企业产品的竞争力 第二，人员推销对推销人员的素质要求比较高，企业很难找到理想的优秀推销员 人员推销的程序 要发挥人员推销的特点，完成推销任务，企业推销人员必须掌 握一定的推销技术，把握好推销的进程。人员推销的进程有各种不同的划分方 法，一般地说，一个有效的人员推销过程至少应包括三个步骤：寻找顾客、进行 推销、售后追踪。寻找顾客 进行推销 通常有两方面的活动：一是要做好推 销前的准备工作；二是与顾客见面，达成交易。 推销前的准备工作通常包括： 1.拟定推销计划2.与顾客约见3.安排访问路线 售后追踪 良好的售后 服务，可以提高顾客的满意度，培养对产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，增 加产品再销售的可能性。根据国外的一项研究，顾客再次购买率提高5%o 推 销人员也可以通过售后的追踪和评价，了解顾客的信用度，从中挑选出关键顾客, 即购买额在企业全部销售额中占相当大的百分比。人员推销管理销售队伍规 模:分解法工作量法销售队伍组织结构销售队伍组织结构推销人员 的报酬薪金制佣金制薪佣制推销人员的招聘与挑选1 ?优秀推销员 应该具备的基本条件：1）从思想素质来讲2）从身体、个性、语言等方面的 素质3）就智力和工作能力方面的素质 2 ?推销人员的招聘和挑选 可以刊登 广告诚招，接触相关的大专院校，可以委托就业辅导或其他中间机构，也可以通 过各种途径的推荐，还可以从企业或公司的其他部门，甚至是在同行业屮进行招 聘。挑选推销员的程序可简可繁。 推销人员的训练 培训的内容通常有以下 五方而：1.熟悉企业情况2.熟悉企业产品3. 了解顾客与竞争者的特点 4 ?精通推销技术5?明确自己的本位工作 推销人员的考核与评价 考评资料 的收集：1）推销人员销售工作报告2）企业销售记录3）顾客及社会公众的 评价4）企业内部员工的意见 超级二百五定律 美国人乔??吉拉德到35岁 时，依然一事无成，穷困潦倒。后来实在走投无路，朋友帮他介绍了一个汽车销 售员的工作，为了推销汽车，吉拉德到处发名片，几乎见人就发，而且每次都重 复同样的话。但是，这种推销的效果并不是很好，吉拉徳每天都在冥思苦想。有 一次，他去参加一个葬礼，照例向所有人发了自己的名片，大约发出了 250张。 回到家里，他躺在沙发上闭目养神，忽然灵光一闪，想起自己以前参加过的几个 葬礼，每次发出的名片数量竞然惊人相似，都在250张左右，吉拉德由此得出结 论：每个葬礼上的人数都在250人左右，也就是说，一般情况下，一个人一生屮 真正有影响的交往人数大约是250人，这就是著名的“超级二百五定律”。得出 这个结论后，吉拉德又用它来总结自己的推销工作；如果自己得罪了一位顾客， 那么失去的将是250个潜在客户，一年内只要有10名顾客对自己不满意的话， 就将影响到2500个人对自己的评价；反之亦然，如果自己获得了 1名顾客的好 评，同时也就获得了 250