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方法：将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：具有交易性的房地产 流程： 收集交易实例 选取可比实例 交易情况修正 求取比准价格 方法：求取估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：特别适用既无收益又很少发生交易的房地产、独特设 计开发建造的房地产、房地产保险 公式：重建购建价格---- 折旧（物质折旧，功能折旧，经济折旧） 方法：预测估价对象的未来正常凈收益，选用适当的资本化率将其折现后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：有收益或有潜在收益的房地产 流程： 收集并验证与估价对象未来预期收益有关的数据资料 预测估价对象的未来收益 求取报酬率或资本化率 选用适宜的收益法公式计算出收益的价格 第三节 房地产市场推广策略 一、市场推广目的 房地产的促销-------市场推广（与客户沟通,与客户沟通的目标是将所推广的房地产的卖点告知潜在购买者, 让他们对该房地产有一个显著的了解。） 挖掘卖点 提炼推广主题 卖点：产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示， 能够得到目标客户认同的特点。 A、必须是楼盘自身优越的 必须是能够表现出来的特点 必须是能够得到目标客户认同的特点 某度假小区卖点挖掘： 对某度假小区项目的市场环境进行深入的调查分析之后，发现它有如下优势（1）项目规划的度假小区深受青睐（2）交通便利（3）自然环境优势（4）房地产开发商实力雄厚（5）房地产开发商内部有一定的潜在购买力（6）该片区物业升值潜力巨大（7）该项目户型定位为片区目前的空白点 挖掘卖点：提炼推广主题 从产品定位中寻找物业主题 序号 产品定位内容 具体化为 推广主题内容 1 位置及规模 交通条件、周边配套、总占地、总套数 2 建筑风格 描述该种风格的外立面的特色 3 小区环境 楼间距、绿化率、容积率、绿化面积、配套 4 户型设计 户型种类、面积、实用率及细部介绍 5 功能定位 社区智能化程度介绍及装修标准 6 物业名称 诠释楼盘名称的内涵和外延 7 物业管理 物业管理公司名称、服务内容、收费标准等 从客户定位中寻找市场主题 从形象定位中寻找广告主题 二、房地产推广的方法 1、广告推广 （1）广告的内容：房地产预售、销售广告必须载明以下事项 A、开发企业名称 B、预售许可证书号 C、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称 广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项 （2）房地产广告媒体及选择 广告媒体 公共传播媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络广告 户外媒体：看板、旗帜、指示牌、POP 印刷媒体：售楼海报、楼书、直接函件、平面图册 媒体选择 项目规模 楼盘的档次 项目的区位 资金的实力 （3）广告的发布时间与效果评价 房地产广告的发布时间 合理安排广告节奏：集中型、连续型、间歇型、脉动型 房地产广告的广告时间安排 预热期、强销期、持销期、尾盘期 房地产广告的效果评价 来电来访数量 2、活动推广 指企业整合本身的资源，通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。 楼盘庆典仪式 社会公益活动 导引教育活动 大型有奖销售打折促销 社区内活动 善用时势环境型活动 3、关系推广 1、有利于塑造企业和产品的良好形象 2、有利于羸得客户 3、非直接的推广形式，费用较低 报告会 研讨会 4、人员推广 人员推广的概念与优点 房地产推销人员的作用 P298---299 人员推广管理 销售队伍设计 人员招聘 人员培训 业绩评价 人员激励 推广方式主要特点的比较 推广类型 优点 缺点 广告推广 传播广泛，传播的信息规范，易控制 费用大，广告效果难以度量，单向沟通 活动推广 销售刺激直接，易引起消费者的注意，易迅速产生效应 易引起竞争