珠宝销售FBA法.docxVIP

FAB销售法则与钻石销售技巧 F是“特性”，是指产品的特点，已成形的，看得见，摸得着的，我们正常来说不能改变它的； A是“优点”，这个是指从刚才的特性里引发出来的便利之处，需要大家去提炼、总结才能得出的。 而B是“好处”，也就是有这样的便利之后，能给顾客带来的收益——这个，也是引发顾客购买的关键所在！一个产品只有是顾客购买之后，对他有益处的，他才会对这个产品产生好感，并引发购买行为。相反，他没有这个好感的话，就不会对这个产品动购买之心。 所以，FAB——最关键的是我们通过F-A来带出后面的B，让顾客感受到产品的好处，才能引发顾客购买。 钻石FAB销售属性 F 特性：平均250吨矿石才取得一克拉的钻石胚、钻石是自然界中最硬的物质、完美的切割工艺 A 优点：非常罕有、不容易磨损和刮花、令钻石的火彩更为明亮 B 好处：具有保值升值的潜力、可以让您一代传一代，代代相传、佩戴在身，让您成为全场瞩目的焦点！ 钻石产品FAB销售话术 一、克拉重量 F：10分 A：象征着爱情十全十美 B：选择这枚钻石送给您的女朋友，代表您对她全心全意的爱，她一定非常感动 F：13分 A：十三象征一生 B：代表一生的爱 F：25分 A：0.25克拉即是“520”，代表着我爱你 B：用它送给您的女朋友寓意深刻，能够无声的帮您说出您的爱意 F：27分 A：代表着“爱妻” B：同时也证明了您对妻子永恒的爱 F：30分 A：30分大小的钻石已经具有一定的保值价值 B：象征两位前生、今世、未来的爱，不受时间和空间的限制，直到永远 F：50分 A：极具收藏价值，具有保值升值的空间 B：寓意“您是我的另一半”，表达您与爱人相伴一生，白头偕老的美好愿望 F：1克拉 A：克拉大小是整数段，非常难得，保值及收藏价值非常的高 B：极具收藏价值，具有保值升值的空间。 寓意“您是我的全部”，代表了爱人之百分百的爱 二、颜色 F：D、E色 A：您选择的这枚钻石是D色的；是钻石中的顶级颜色，非常稀少 B：它代表您的爱情纯洁唯一，给您的爱情送去美好的祝福 F：F、G色 A：它的颜色非常好，洁白、透明，是钻石中的中高档色泽 B：它是纯洁无暇的爱情的象征，这枚钻石一定会给您的婚姻送去美好的祝福 F：H色，属于接近无色的级别 A：H色的色泽不会像I-J色或K色的略显微黄，反而是属于明亮的无色级别 B：它不但提亮了您的肤色，而且更能突出您的高贵典雅的气质 F：I-J色 A：这个颜色级别属于接近无色，是看不出带有黄色调的 B：欧美人推崇白色，因为她们属于白种人，白色更加适合他们；而中国人属于黄皮肤， I-J色的钻石，不会像D色戴上去显得突兀，反而与肤色更加的契合，它佩戴起来就像您身体不可舍弃的部分 三、净度 F：VVS A：净度极别非常高，非常具有保值价值的净度级别 B：这正是您们纯洁爱情的印证，代表着您对女朋友那份纯洁无暇的爱情 F：VS A：满足一般配戴的净度要求 B：这是您对爱情更加完美的一种追求（情侣或即将结婚） F：SI级别 A：SI级是指十倍放大镜下可见内部特征 B：但是肉眼是无法看到内部特征的，完全不会影响您的佩戴效果。 是性价比最高的，买同样的钱，SI的钻石能够买的更大，更加物超所值 四、切工 F：明亮式切工 A：它能够很好的突显钻石的火彩 B：您佩戴起来非常闪耀，让你在任何场合都能成为众人瞩目的焦点 F：八心八箭 A：有对称的八颗心和八颗箭，又称丘比特切工 B：这枚八心八箭的钻石代表着爱神丘比特之箭，八心八箭凝聚一体，比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契和山盟”八个美丽意境，仿佛记录了您和女友从相识到相爱的点点滴滴。 五、镶嵌材质 F：Au750 A：硬度较高，价位相对较低 B：18K金镶嵌比较牢固，您不必太担心钻石脱落的问题，同时能够为您节省一部分开支 F：Pt950 A: 纯净，稀有，永恒，不退色 B：铂金天然的色泽与钻石的火彩相得益彰，交相辉映。充分展现您的个性与气质 六、工艺 F：喷砂 A：喷砂哑光面与抛光面形成鲜明对比 B：首饰立体感，层次感强烈，您佩戴起来更显时尚美观 F：拉沙 A：使产品充满质感 B：您佩带起来往往也充满知性和内涵 F：圆弧戒臂 A：戒臂线条更加优美，更加贴合手指 B：您佩戴这样的戒指，更加舒适，长期佩戴也不会出现戒痕 七、镶嵌方式 F：爪镶 A：像爪子一样牢牢抓住钻石，金属很少遮挡钻石 B：镶嵌非常牢固，你佩戴不用太担心钻石脱落的问题，由于钻石很少被金属遮挡 爪镶法是用较长的金属爪(柱)紧紧地扣住钻石以固定，这种镶嵌方法可清晰的呈现出钻石的美态，有利于光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。爪的形状一般可分尖形、圆形、扁平及V形，同时要求爪的大小一致，间隔均匀且钻石台面要水平不倾斜。爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶、三爪镶。结婚钻