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经典成交策略 “刨根问底”成交法 在你提出成交之后，很多顾客会做出拖延购买的决定，他们常常会说：我会考虑一下，我要等一等，我们要商量商量，让我想一想-------诸如此类的话语。 顾客之所以说出这样的话，可能是因为在他心里还存有某些疑问、是因为对你或是对你的产品还不够信赖、是因为价格无法接受而又不好意思讨价还价，也许是这位顾客根本就不想买------- 你很难了解到顾客真实想法-------到底是什么原因导致顾客说要考虑一下。如果你不了解顾客的真实想法，轻易地被他这样的一句话推辞掉，成交机会就这样被“考虑”得无影无踪。 你需要了解到顾客的真实想法，你每天遇到这样的顾客太多太多了，如果他们都以这样的一句话而离你而去，并且向竞争对手的专卖店，这是一种极大的损失。 如果你真的听到顾客说出了这样的话，我告诉你，你已经有了很大的成交希望。其前提是，你需要掌握这一成交技巧。你可以对顾客说：“陈先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的的产品很感兴趣，对吗？”你一定要给顾客留出时间做出反应，因为顾客的反应通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。顾客通常都会说：“你说得对，我确实有兴趣，我会考虑一下的。”这时，你应该继续对顾客说：“我的意思是，您说要考虑一下，不会只是为了躲开我吧？” 这时顾客通常都会对你说：“不是，不是为了躲开你。”接下来，你应该确认他们是否真的会考虑：“那么，陈先生，我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，可以吗？”在顾客做出反应后，你一定要进一步地追问：“陈先生，我刚才到底是漏讲了什么，或是哪里没有解释清楚，才导致您说您要考虑一下呢？”通常顾客不说话。你可以继续追问：“是我们产品的设计风格吗？还是产品的售后服务？” 后半个问句你可以举出很多的例子，因为这样能让你找出顾客所要“考虑”的关键因素。一直到最后，你问他：“陈先生，说真的，有没有可能是钱的问题呢？” 如果对方承认是钱的问题，或是其他什么问题之后，你已经打破了“我要考虑一下”的陷阱。只要顾客把他的真实想法--------所要考虑的问题------告诉你之后，你再进行相应的反对意见解除就可以了。 “死里逃生”成交法 当顾客因为某种原因-------某种你不知道的原因------不愿意购买你的产品，并且决定离开时，你可以运用这一成交技巧。比如，顾客来看过你的家具两三次了，比较喜欢你的产品，也和你谈论过价格，从表面上看来，这位顾客很可能会购买你的产品，但就是迟迟做不出购买的决定。并且，在最后关头，顾客在没有任何明确的原因的情况下，就表明“算了，不要了”。之后，顾客便准备离开你的专卖店。 如果这位顾客就这样走了，真可谓是走得不明不白。这不但是一种损失，更是一种遗憾。 “死里逃生”成交法可以为你带来一线生机。使用这一技巧有两个好处，一是可以挖掘到顾客为什么不购买的真正原因，二是可以在顾客拒绝你时，给自己留一条生路。 顾客对你说了声“算了”，就起身出门。当他走到快到门口时，你突然叫住他：“陈先生，请您等一下好吗？”顾客会停下来，问你有什么事。你就用非常真诚和谦虚的态度对他说：“陈先生，我想请您帮我一个忙！可不可以？”顾客同意后，你接着说：“因为我是新来的，我希望能够成为一个优秀的家具销售人员，所以我想请教您，是因为哪方面我没有做好，才导致您不愿意购买我们这么好的产品呢？（如果你不是新人，你可以说是你希望能够为每一位顾客提供更好的服务。）” 顾客看到你这么好的态度，通常都愿意说出他的想法。顾客说出的想法往往就是不愿意购买你产品的真实原因。当你知道顾客为什么不购买你的产品的真正原因之后，要说服他就不太难了。比如，顾客告诉你“我对你们这个牌子不是很了解，”你就马上对顾客说：“陈先生，原来是这样，来，我现在为您好好解释一下！”并且把他拉回来，然后耐心而又热情地告诉顾客有关这个品牌或企业的信息。 如果顾客告诉你说：“你们的价格太贵了”而实际上你可以给出更低的价格的时候，你就立刻对顾客说：“原来是价格的问题，那我们可以回来商量商量嘛！”在你把顾客拉回来，为顾客再一次进行解释或让步之后，顾客通常都不好意思空手走掉了。 “不要”成交法 当你的顾客同时对两三个品牌-------包括你的和你的竞争对手的产品------都有购买意向， 却又拿不定主意到底应该选哪家时，你可以使用这种成交技巧。销售是信心的传递，是情绪的转移。 在顾客认为几家产品都差不多时，往往更容易购买那位非常有信心而又讨人喜欢的导购员的家具。 “不要”成交法正是表现出了导购员对自己产品的一种极度的自信。 因此，当顾客再次来到你的店里，看着他所喜欢的家具却做不了购买决定的时候，你可以对顾客说： “陈先生，在各个家具商场里面，有很多销售人员，他们都有很好的理由来说服你购买他们的产品，对吧？”停顿片刻之后，继续对顾客说：“当然，陈先生，您