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个人存款营销能力提升途径初探 口 臧晓伟 -gg,g君 摘要：存款是商业银行的立行之本、效益之源。面对愈演愈烈的市场竞争，如何有效提升二 级支行的个人存款营销能力?本文认为应该从客户识别、产品推介、售后服务等方面入手，积极 开展存款营销，提升营销能力。 一 、 充分利用三个系统。做好客户识别工作 客户的第一时间就能够识别 出该客户，从而拉近 与客户的距离，提升营销效果。 首先，做好存量客户的身份识别工作。主 要是利用个人优质客户系统中的 “个人报表 ”模 二、积极用活三类产品，做好产品推介工作 块，掌握存量客户的等级和存款状况。哪些客户属 于金卡等级、白金卡等级、钻石卡等级，哪些客户 一 是根据客 户 已办理 的业务推介相关 的产 即将升到更高一个等级，等等，都要详细掌握。通 品。如客户 已经办理了借记卡，则可以向其推介短 过点击 “我的客户”模块中的客户姓名，掌握客户 信通、代扣电费和电话 费等产品，为其带来安全和 的身份证号码、手机及固定电话、工作单位、通讯 方便；如客户经常发生时间在7天以上或金额在l0万 地址、当前存款余额、年 日均存款余额、信用卡办 元 以上的活期存款业务，则可以向其推介七天双利 理、基金持有量 、客户积分及其构成 以及贵宾卡发 丰或一天通知存款业务，推介适合的理财产品，从 卡情况等详细资料，复制保存到自制的一张汇总表 而为其带来更多的利息收入 。对于部分定期存款较 中，以便随时使用。 多且抱怨利息太低的客户，则可 以根据客户的风险 其次 ，做好增量客户的身份识别工作 。主 承受等级以及资金的计划使用时间，建议其在相对 要是采取柜面识别和系统识别相结合 的方式 。柜 较低 的价位购买基金 。由于用于购买基金的资金只 面识别就是柜员在 日常办理业务 的过程 中，尽可 是其定期存款中的一部分，因此既不会影响到其资 能完善新增客户 的ABIs系统相关资料 ，同时对于 金的使用 ，又能够为基金投资的盈利创造更多的时 一 些 比较重要的客户，如存款达到一定金额 以上 间机会。而基金投资的盈利在为客户带来更多收益 或掌握重要存款来源信息的客户 ，要及时通过大 的同时，也为银行创造了可观的中间业务收入，对 堂经理介绍给客户经理。其中对于 已达 白金卡 以 于客户维护也起到了有力的促进作用。 上等级 的客户要及时介绍给 网点负责人 。系统识 二是 根据客 户的经 营特点推 介相 关 的产 别就是通过会计档案管理系统和个人优质客户系 品。如客户经常到支持贷记卡消费的市场进货， 统进行识别 。由于个人优质客户系统 中的客户存 可向其推介贷记卡业务，并可与其借记卡绑定还 款变动信息往往要滞后二到三天，因此 ，每天上 款 ，既方便又可增加业务周转资金 ，如客户在 日 班后可先通过会计档案管理系统中的 “网点交易 常销售过程 中支持刷卡业务，可及时 向其推介使 流水”和 “通存通兑交易清单”两个模块掌握前 用本行的转账电话或POS机；如客户经常需要向异 一 天重要客户的存款变动信息，然后通过ABIS系 地他行客户支付货款，则可向其推介本行的网上 统和个人优质客户系统对陌生客户进行身份识别 银行、电话银行 以及手机银行等业务，既方便又 和信息查询等级。对于系统中尚未签约的金卡以 节约汇款费用。 上客户或有增长潜力的客户，及时予以