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XX银行城区客户拓展典型发言材料
XX银行认真贯彻落实“春天行动”动员会议精神,提前布局早谋划,全员行动抢市场,并重点狠抓城区客户拓展,取得良好成效,有力推动了春天行动各项业务的快速增长,实现了各项业务超历史、超同期、超同业的良好开局。截至2015年末,各项存款余额 亿元,较当年11月增加 亿元;各项贷款余额 亿元。截至2016年1月18日,全行各项存款余额 亿元,较2015年11月末增加 亿元,较年初增加x亿元;各项贷款余额x亿元,较2015年11月末增加x亿元,较年初增加x亿元,其中实体贷款余额x亿元,较年初增加x亿元;个人贷款余额x亿元,较年初增加x亿元。我们的主要做法是:
一、坚持早字当先, 抢抓经营工作主动权
岁末年初是各家银行针对客户的重点营销期,也是客户资源再分配的关键时期,谁动手早,谁就抓住了全年业务发展的主动权。为此,我行以“早”为先,“拼”当头,2015年11月末,就开始着手研究制定2016年“抢市场、促发展、增效益”开门红业务竞赛活动实施方案。在制定方案时,将2015年12月份纳入活动期间,同时,为让全行放下思想顾虑,加大营销力度,不以去年末时点数作为今年经营考核基数;制定了存款、贷款、资产、经营效益和国际业务等五大项、19个考核指标体系,并强化存贷款日均增长考核,促进各项业务统筹推进、稳步发展。12月初,我行就召开由二级支行行长以上干部共计300人参加的2016年“抢市场、促发展、增效益”开门红业务竞赛活动动员大会。同时,配合活动开展,我行还组织了“三比、三看、三想”思想大讨论活动,即“比一比区位优势特点,比一比薪酬待遇高低,比一比劳动强度大小;看一看与系统内的差距,看一看与金融同业的差距,看一看与监管指标的差距;想一想如何赶超先进,想一想如何公关客户,想一想如何创新产品”。通过本次思想大讨论,让全体干部员工看到了差距,增强了动力,统一了思想,真正形成了“比贡献、创业绩,争一流”一心一意谋发展的良好氛围。
二、细分客户群体,发动全员分层营销
结合地处省会城区的实际情况,我行充分发挥行业系统优势、省城区位优势和人员众多等优势,细分客户群体,提出“以政府机构、集团客户作为的资金组织龙头,以小微企业作为信贷投放重点,以零售客户为存贷款组织的基础,以业务创新、渠道多元、客户多样和全员营销、业务联动为抓手”的城区客户拓展新思路。按照客户贡献度分为高、中、低端及潜在等四个层次,并按照全员营销理念,分别由行领导、中层、二级支行行长、客户经理、前台柜员分别对接维护;对于省市财政和集团客户,采取“总对总”的总部营销模式,由行领导班子成员亲自挂帅,牵头对核心客户实施重点营销;针对区级财政及辖区企事业单位,由管辖行和二级支行组织开展团队营销。针对小微企业、商户群体,借助协会、商会等平台,以信用工程为载体,利用我行小微企业成长之路、商户创业之星等特色信贷品牌开展集群式营销;针对基础客户,全面加强柜面服务,发挥前台柜面和大堂经理作用,做好营销维护。同时,我行还建立了严格的客户分层级的回访机制,通过客户回访,形成了“存量客户有提升、有带动;增量客户见效快、贡献大”的可喜局面。目前,该行共计走访各类客户上万家,其中中小企业客户x家、政府及机关事业单位x家,集团客户x多余家,有效信贷需求x亿元,确定存款来源x亿元。
三、集中优势资源,全力攻关财政业务
思路决定出路。只有突破思维定势,才能在竞争中立于不败之地。为应对经济下行对资金组织带来的不利影响,我行认真分析内外形势,认为财政性资金具有规模大、渠道永久等特点,而我行又具有省会的区位优势。因此,我行积极破除原有的“单位级别低、服务能力低”等思维定势,将财政业务作为发展城区业务、提高市场份额、提升社会形象的突破口。一是抓对接,促营销。提高对接层次,明确行总部对接省、市两级财政部门,并组成由董事长、行长亲自挂帅的营销团队开展公关;明确各区管辖行对接区级财政部门。落实班子成员对主办支行包点督促和共同营销职责,每月定期对财政业务拓展情况进行调度、统计,对拓展情况纳入考核。二是抓联动,促效率。财政业务涉及面广,积极加强各业务条线以及与支行间的联动,形成营销合力,共同做好财政业务。三是抓信息,促服务。深入各级政府和财政部门,了解财政性资金存款情况和资金动向,分别与有关部门进行对接,对症下药,精准营销。四是抓账户,促长远。涉财账户开立是财政业务拓展基础,加大公关力度,成功获得省市国库集中支付业务,全面进入财政结算平台,积极开展代理非税非税、“工资统发”、“票款分离”、“零余额清算”、“税款缴纳”以及“支付中心”代理等全面的在财政性资金业务。并积极参与各类涉农补贴发放、代收医保、金融生态建设、XX省地方债券发行等,得到了各级政府机构的好评,相继拓展了民政、建委、交通等政府
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