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TCL 集团企业管理调研报告 第一部分 集团发展 TCL 集团在过去近 20 年的时间里迅速发展成为中国最大的电子集团之一， 并正在通过进入信息产业，保持住快速发展的势头，并实现从传统的家电制造和 销售厂商向互联网领域的主流厂商的转变。对TCL集团的发展可以分成三个不同 的阶段，这三个阶段里TCL集团的成功原因是不同的。TCL集团目前所处的阶段 是从1997年开始的，这里先回忆以下TCL集团1997年前的发展，也即第一、二 阶段，然后重点讨论它97年以后的经营管理。 一、早期发展 从1981年创办企业，到1996年销售额58亿元、产值67亿元的全国著名大 型企业集团，TCL集团1997年以前的发展大体分为两个阶段： （一）81——89 年，原始积累阶段，主要进行了“软”和“硬”两个方面的原 始积累，并且“在行动上超前”，业务表现是TCL电话机形成了规模。 TCL 集团公司自 1981 年由惠阳地区机械局电子科分离成立“惠阳地区电子 工业公司”基础上起步，从做进口电子产品贸易积累了一些资金，然后通过和外 商办合资企业逐步发展起来。在此发展过程中，TCL成功创办了中国最早的十三 家中外合资企业之一的“TTK家庭电器有限公司”，85年成立“TCL通讯设备有 限公司”，初创了TCL品牌，使TCL成为一个地方知名的企业。 在这一创业过程中，TCL进行了企业赖以生存和发展的“硬”和“软”两方 面原始积累：一是在资本和生产手段上的“硬积累”；二是在人才和管理方法上 的“软积累”。 1 TTK之所以能曾经辉煌，关键在于经营者自觉和不自觉地按照市场的需求来 生产的，其产品完全是依据消费者和市场的需求来生产的，是靠开拓市场来经营 的。TCL电话机从85年到89年，由来料加工逐步经营拓展成为打自己品牌，成 为中国电话机“大王”，从中领悟到了规模经营的利益所在。 TCL集团就是这样靠两项企业的自身积累和地方政府的扶持，在市场经济的 大潮中摸爬滚打、历经艰辛而积累到了89年产值1.5亿元的规模。 （二）90——96 年，高速发展阶段，由于 TCL 在“观念上的超前”，提前而又 不自觉地在“两个根本性转变”上先走了一步，并成功地运用了资本经营的手段， 结果是TCL王牌彩电形成规模，96年达到全国第4名。 这是TCL真正达到规模经营、自觉按照市场经济规律运作、实现高速发展的 阶段。1990年电子通讯工业总公司重组，从1990到1996年的七年中，TCL的工 业总产值增长41倍，平均年递增70%。 90年，TCL提出了“市场是企业的生命，营销是企业的先导”的观点，这在 当时是很有争议的。TCL认为，尽管企业的生命力表现在技术、生产、人才、管 理、质量等多个方面，但是根据公司当时的情况和产品的特点，影响TCL最大的 是市场，公司的增长必须要靠市场拓展来带动。TCL认为，市场营销对于电子产 品企业来说，最重要的是树立自己的品牌和建立自己的营销网络。为此，TCL将 品牌从电话机拓展到家电和电工产品领域，增加了TCL品牌的内涵；从树立企业 形象、引入“企业形象识别”观念入手，制定了 CI 手册，在家电产品上推广， 从被动的以销定产和以产定销中解脱出来，主动去认识、培育和推动市场；结合 市场区域网络的逐步推广营造，建立起了自己的营销网络。从 91 年在上海建第 1个分公司到96年底的全国53家销售机构的网络，这一网络对推动TCL品牌， 推动TCL经营的高速增长，形成规模生产，起了巨大作用。 2 TCL销售网络是一笔巨大的财富。因为TCL有自己的强大网络，所以日本健 伍和香港金山找 TCL 代理起产品，并且金山的家庭影院系统使用 TCL 品牌。96 年底，T