社区连锁超市商品陈列销售管理.pdf

社区连锁超市商品陈列销售管理 商品销售管理分析 最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传 统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这 些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已 经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划 分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、 专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。社区连锁超市的发展已经 成为一种不可或缺的零售形态，在各大中城市日益受到重视。但因为 社区超市地域分散，不便集中管理，很容易带来各种问题，货架陈列 管理就是一个比较突出的问题。 货架陈列管理是超市商品销售管理的重要内容，与商品销售管理 的其他部分息息相关，因而在进行商品货架陈列管理分析前有必要对 商品销售管理进行简单分析。商品销售管理包括新品的引进，滞销商 品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。在新品引进中目前存 在的问题主要有引进渠道单一，还不具备商品开发能力，三个月试销 期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。淘汰机制不完善，具有较 大随机性，淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。营促销 规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据， 尚未上升到细分目标消费者。对货架陈列不重视，管理制度不健全， 随意性大，门店对货架陈列具有完全的决策权，各店陈列五花八门， 十分混乱，既不利于顾客购买，也容易产生各种销售腐败，极大的影 响了超市形象。其实，只有规范管理，才能有力促进各商品销售，从 而整体上提升超市的销售，形成商家与超市双赢，消费者满意。这就 需要超市通过与生产商和批发商进行合作开发新品，执行试销期淘汰 机制，制度化商品淘汰机制， 标准化商品淘汰决策，改善营促销反 应机制，减小策划到执行的提前期，过渡到以细分的目标顾客为决策 依据，从而科学的对货架陈列进行管理。 著名的7 －11 便利店的商品开发管理共分三个层次。第一层是团 队开发，主要由生产商、批发商和7-11 共同组成商品开发团队；第 二层次是集团开发，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业 集团组成的商品开发联盟。最后是全球开发，主要与美国沃尔玛麦德 龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。 国内超市新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审 查，由新品审定部门 通过后进 入主档；定牌产品开发主要选择中小供应商，但开发过程及其后的管 理缺乏团队合作，无法形成有效供应链，所以定牌产品的开发尤其需 要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力，同时可以选择集团 供应商进行合作。进口产品主要由贸易公司或其它代理机构引进；规 模大些的连锁超市与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发 的方式拓宽新品引进的渠道。 社区连锁超市在促销规划时为了做到有的放矢，减少活动的盲目 性，节约费用，应该对超市顾客分类。服务型顾客看中产品的与众不 同、齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾 客开展的促销活动。亲善型顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来， 对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。价值 方便型顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是 否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。 货架陈列管理分析 商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标，具体到货架陈 列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上，因而，货架优化管理 的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。在大型的 超市中，货架陈列管理都是销售管理的重要内容，在社区连锁超市由 小到大的发展过程中，将会逐步实现统一采购，统一进行滞销商品的 淘汰，统一进行营促销规划。超市决策层也会意识到统一货架陈列管 理对促进销售的重要作用，加强货架陈列管理已成为必然。 从不同业态货架陈列管理看社区连锁超市货架陈列管理：大卖场 由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以 实现统一管理并发挥业务员的优势；便利店的数量众多，规模小，商 品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。社区连锁超市介于二者 之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。 目前大部分社区连锁超市货架管理由门店自行负责。补货由店长 与助理根据POS 机存储的当日销售信息以及库存信