OTC销售代表推广职责及推广技巧.pdf

OTC 销售代表 推广职责及推广技巧 课程编制：任耀东 编制时间：2011.06.23 1 扑点球的“艺术” ！ 这张纸条从上到下依次写着： 克鲁兹－长距离助跑，右上角 阿亚拉－注意他的射门腿，左下角 罗德里格斯－大力抽射右边 坎比亚索－短距离助跑，左上角 …… 2 世界杯的启示 • 真正的专业化 • 意识素养：做正确的。规划着、持续适应调整着。 • 行动素养：正确地做。执着高效地推进、推进、推 进。 • 球迷最欣赏球星！客户最欣赏…. 3 专业化OTC销售 • 按一定程序、一定 步骤、一定方法将 专业的销售过程分 解、量化，进而最 大程度地达成所期 望的一定目的的销 售过程。 4 第一部分 OTC 销售代表的职责 5 OTC销售代表核心职责 • 铺货 – 时间 – 广泛 • 陈列 – 显眼：消费者 – 方便：售货员 • 店员培训 6 优秀的OTC销售代表 • 最重要的不是你做了什么！ 最重要的是你使客户做了什么！ 使多少客户创造了多大的市场价值！ • 客户价值决定了我们的价值！ • 客户如果因我们的价值而价值一生，那我们 就会拥有人世间最珍贵的市场财富与精神财 富！ 7 第二部分 正确的OTC 终端基础概念 8 OTC终端的内涵及重要性 实现药品到货币最惊险的一跳的不用开 处方的零售地方或者环境; 1、表像的终端; 2、无形的终端; 3、本质的终端; 9 终端的分类 按性质划分：专业性终端（药店）和社会行业性终端（活动 现场、回访现场、医疗服务社会站、乡村卫生站、老干部活动中 心、康复中心等） 按功能划分：我们把终端分为宣传终端和销售终端； 按表现形式分：我们把终端分为实物终端和行为终端； 按实际操作分：我们又把终端分为硬终端和软终端。 10