专业招商策略与技巧.pdf

专业招商策略与 专业招商策略与 技巧 技巧 1 1 目录 目录  第一部分：招商人员基本素质  第一部分：招商人员基本素质  第二部分：招商推广策略  第二部分：招商推广策略  第三部分：电话招商技巧  第三部分：电话招商技巧  第四部分：客户拜访技巧  第四部分：客户拜访技巧  第五部分：现场接待技巧  第五部分：现场接待技巧  第六部分：跟踪客户技巧  第六部分：跟踪客户技巧  第七部分：客户决策分析与招商控制  第七部分：客户决策分析与招商控制 2 2 3 3 必须具备的基本素质 必须具备的基本素质 （1）热爱招商工作，热爱商业地产行业和招商工作，兴 （1）热爱招商工作，热爱商业地产行业和招商工作，兴 趣可以为兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追 趣可以为兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追 求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。 求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。 （2）具备崇高的事业心，具备较强的敬业精神，创业精 （2）具备崇高的事业心，具备较强的敬业精神，创业精 神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； 神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （3）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对 （3）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对 重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决 重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决 策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正 策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正 的立场，充分发挥综合能力。 的立场，充分发挥综合能力。 4 4 必须具备的基本素质 必须具备的基本素质 （4）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商 （4）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商 人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业 人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业 地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意 地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意 志、耐性和毅力的争斗。 志、耐性和毅力的争斗。 （5）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各自利益，心 （5）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各自利益，心 理上处于对立状态，我们要在在时间上、心理优势占据主 理上处于对立状态，我们要在在时间上、心理优势占据主 动权。若出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 动权。若