消费心理学（冯卫东）.pdf

消费心理学 上课教师 冯卫东 人的五官分别是什么？ 在购买中那个感觉器官起主要作用？ 它给我们什么启示它给我们什么启示？ 眼睛、耳朵、鼻子、舌头和身体。其 中眼睛起主要作用。 因此，市场经济又被称为眼球经济。 如何才能夺人眼球？ 案例 1.上海主要有哪些超市？你 认为哪个超市的店招最醒 目目？？为什么为什么？？ 2.如果打的，你会选择哪些品牌？ 你能说出五大品牌公司以及它们的订 车的电话号码吗？ 如果只能从中选一个你会选择哪一个？ 大众 96822 强生 海博 96933 巴士 96840 锦江 96961 上述号码你认为哪一个最好？为什么 消费心理学 第一章 消费心理学概述 第第一节节、、消费心理学研究对象和内容消费心理学研究对象和内容 第二节、消费心理学的形成和发展 第三节、消费心理学的研究方法 第一节 消费心理学的研究对象和内容 一、心理学是研究人的心理现象的科学 二、消费心理学是普通心理学在市场营销 活动中的运用 三三、消费心理学的研究对象消费心理学的研究对象 四、消费心理学研究的内容 一、心理学是研究人的心理现象的科学 （一）心理以及心理现象 1.生活中处处充满心理现象 抓逃犯，审犯人，撬边，戴帽子看电影 商品不做广告商品不做广告，就如黑夜暗送秋波就如黑夜暗送秋波。 鸟靠羽毛，花靠色彩，广告靠什么？ 2.心理学：是研究人的心理现象发生、发 展规律的科学，是一门既古老又年轻的 科学。 古老；公元前4世纪亚里士多德的《论灵魂》 年轻：1879年德国的冯特的心理学。 3.心理学研究对象心理现象。它包括： （1）心理活动过程：包括认识过程、情感 过程和意志过程。 （2 ）个性心理：包括个性心理特征和个性 心理倾向。 研究行为主体在买卖活动中以某种形式表 现出来的心理现象。心理现象包括心理 过程和个性心理。 认知过程（知） 心理过程 情感过程（情） 心理现象 意志过程（意） 个性心理 个性心理倾向：需 要、动机、理想 个性心理特征：气 质、能力、性格 二、消费心理学是普通心理学在市场营销 活动中的运用 WGW 。W代表商品，G代表货币。 WG意思是卖，GW意思是买。 卖是买的前提。只有当卖的价格高于买的时候， 不但能收回成本，而且还有利润。 脑袋和钱袋脑袋和钱袋 但是如何才能把东西卖出去，就需要研究 消费者，从而揭示消费者内在心理活动 的共同性、差异性和规律性。 在此基础上，商家可以针对性地提高商品和服务 的质量，并采取相应的措施诱导消费者的购买 行为。 案例一 某小区有两个小吃店，都是面食 店。他们提供的商品相同：都是 面条加荷包蛋。假定他们提供的 质量相同、价格相同、服务相同、 环境卫生也相同，但是两店的营 业额每个月都相差很大，请你分 析一下原因. 案例二：某乡有两家洗澡塘，因为下午洗 澡的人比较少，晚上的人比较多，于是 他们就设定了两个价格：晚上5点钟以前 每人每次5元，5点钟以后每人每次15元。 当然，两者所享受的服务也有比较大的 差异。因为两者的价格、服务相差较大， 因此因此，有人就在下午有人就在下午44 ：4545分左右进店分左右进店， 付的是5元的浴资，享受的