第七讲通路策略与管理.pdf

通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消 费者的工作；并克服存在于商品，劳 务与使用者之间的时间，空间，物权 等之障碍。 通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 促成交易的功能 (1)资讯（Information） (2)促销（Promotion） (3)协商（Negotiation） (4)订购（Ordering） (5)融资（Financing） 通路策略与管理 （实体配销；配销通路） 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） (2)实体分配（PhysicalDistribution） (3)付款（Payment） (4)物权（Title） 行销通路的流程 1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 3. 付款流程 (Payment Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow) 行销通路的种类 a. 消费者行销通路 b. 行业行销通路 广义行销通路 (1)逆向通路（Reverse channels） 厂商通过中间商回收使用过的产品。 (2)国际性通路（International channels） 产品横跨两国或多国。 广义行销通路 (1)冲突的形式 * 垂直冲突 * 水平冲突 (2)冲突的解决 * 通路领袖 * 垂直行销系统 行销通路系统的种类 (1) 传统行销通路 生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其 利。 (2) 垂直行销系统  集团式  契约式  管理式 行销通路系统的种类 (3)水平行销系统 两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场. (4)多重通路系统 供应商（生产者或批发商）同时采用两种 或两种以上的通路，以供应同一市场或不 同市场。 选择通路系统应考虑的因素 资金；产品生命周期；顾客分布。 销售路线的管理 (1)业务主管与业务员有共同的认识 (2)区域划分得很明确 (3)业务人员训练有素，上下沟通良好 (4)做好工作准备与善用时间 销售路线的计划 (1)目标明确 销售额增加百分比。 产品个别销量增加百分比。 新开发的客户量。 访问的成交率。 预计陈列的广告物品数量。 贷款回收百分率及缩短贷款期限。 销售路线的计划 (2)可行性与具有挑战性 督导员要轮流陪同业务员拜访客户。 每天查看业务员的工作情况。 做好销售分析；拜访大客户。 对业务员实行机会教育训练。 销售路线的计划 (3) 主管人员要记 掌握客户资料；了解市场。 严格的监督；实地的追踪。 有信心，有毅力去执行任务。 应设立赏罚制度。 业务员个别目标与公司总目标配合。 逐日比较计划数字与销售数字。 保持完整记录 1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录 2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率 3.新开张与倒闭的客户数 4.店头广告与产品陈