心理学在销售中的应用——如何获得更多的利润.pdf

心理学在销售中的应用 －如何获得更多的利润 高级咨询顾问 刘星 个人介绍－刘星 高级咨询顾问 • 个人简历 – 1993～1997 重庆大学工业工程专业本科毕业，获工学士学位； – 1997～2000 西南交通大学管理学院管理工程专业，获管理学硕士学位； – 2000～2002 加入国腾集团，担任信息中心主任； – 2002年3月，加盟金蝶软件（中国）有限公司，在西南区行业咨询与实施部 负责HR软件的售前支持和实施工作。具有六年以上的IT项目咨询与实施工作 经验和项目管理经验。历任实施顾问、咨询顾问、行业咨询部经理等职。 – 电子科技大学MBA特聘讲师 – 电子高专人力资源管理专业特聘顾问 • 主要项目经验 国有企业/事业 民营企业 制造业 其他 贵州省电网公司 升达集团 丰泰包装 钢城企业总公司 成都飞机设计研究所 华侨凤凰集团 丰谷酒业 安盟保险 九洲集团 迅捷通讯集团 东方锅炉 索贝数码 宜宾天原集团 隆力奇成都分公司 鸿鹤化工 四川一汽丰田 晨光化工研究院 新都化工 事丰医疗器械 广安爱众 四川省送变电公司 四川龙蟒集团 埃默生－久安 白家食品 德阳电信 目 录 目 录 • 交易效用理论 • 沉没成本误区 • 心里帐户对行为的影响 • 风险决策与损失规避 • 启示法及其偏见 • 自信及过于自信 • 比较评价和单独评价 交易效用理论 • 连先生夫妇打算购买一套新的九孔被，商店有三种 可供选择：普通双人被（450元）、豪华双人被 （500元）、超大号豪华双人被（550元）。因为就 2个人住，他们打算买豪华双人被。到了商场，发现 这星期商场九孔被促销，所有款式一律售价400 元。如果你是连先生，你会购买哪种被子？ • A.普通双人被 B.豪华双人被 C.超大号豪华双 人被 比例偏见 • 假设某天你在A商场看重一块售价100元的闹 钟，觉得很不错，想将之收入囊中。但此时，你 又获得可靠消息，在B商场有一款完全相同的闹 钟在做促销，售价为50元。你知道从A商店到B 商店骑车只需10分钟，此时你会不会掉头去B商 场购买呢？ • A 去 B 不去 比例偏见 • 假设又有一天你在C商店相中一款名表，售价 6600.这时，朋友来电告诉你，D商店也有一款完 全相同的名表，售价6550.C到D商店骑车的路程 也是十分钟，此时你是否会去D商店购买呢？ • A 去 B 不去 交易效用理论 • 正常人通常在交易中会受到无关参考值的影响， 过多参考价格和商品实际价格之间的差额，而忽 略商品的实际效用 • 正常人对差率的敏感程度一般高于对差额的敏感 程度 应用： • 我们在报价时是否可以考虑给客户三种阶梯形的 报价。告诉客户，由于公司的促销政策或其他什 么原因，我们为客户提供3种报价方案： • A. 10万， 产品站点很少，相当于8折 • B. 13万，产品站点足够应用，相当于5.5折 • C. 15万，产品站点超出应用，相当于4.5折 • 你估计客户会选择哪种方案？ 讨论时间 目 录 目 录 • 交易效用理论 • 沉没成本误区 • 心里帐户对行为的影响 • 风险决策与损失规避 • 启示法及其偏见 • 自信及过于自信 •