第十三章 促销策略.pdf

第十三章第十三章 促销策略促销策略 第十三章第十三章 促销策略促销策略 第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 第二节第二节 人员推销策略人员推销策略 第二节第二节 人员推销策略人员推销策略 第三节第三节 广告策略广告策略 第三节第三节 广告策略广告策略 第四节第四节 公共关系策略公共关系策略 第四节第四节 公共关系策略公共关系策略 第五节第五节 营业推广策略营业推广策略 第五节第五节 营业推广策略营业推广策略 重点重点、难点、难点：： 重点重点、、难点难点：： 促销组合促销组合 促销组合促销组合 促销目标促销目标 促销目标促销目标 广告广告 广告广告 公共关系公共关系 公共关系公共关系 营业推广营业推广 营业推广营业推广 第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 一、一、概念概念 一一、、概念概念 二、二、作用作用 二二、、作用作用 三、三、促销组合及影响因素促销组合及影响因素 三三、、促销组合及影响因素促销组合及影响因素 四、四、促销的基本策略促销的基本策略 四四、、促销的基本策略促销的基本策略 一、一、概念概念 一一、、概念概念 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方 式，式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、、 式式，，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、、 特征等信息特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购，帮助消费者认识商品或劳务所带给购 特征等信息特征等信息，，帮助消费者认识商品或劳务所带给购帮助消费者认识商品或劳务所带给购 买者的利益买者的利益，从而引起消费者的兴趣，从而引起消费者的兴趣，激发消费者，激发消费者 买者的利益买者的利益，，从而引起消费者的兴趣从而引起消费者的兴趣，，激发消费者激发消费者 的购买欲望及购买行为的活动的购买欲望及购买行为的活动。。 的购买欲望及购买行为的活动的购买欲望及购买行为的活动。。 促销的本质促销的本质——沟通沟通，一个沟通模式要回答五，一个沟通模式要回答五 促销的本质促销的本质 沟通沟通，，一个沟通模式要回答五一个沟通模式要回答五 个问题个问题：： 个问题个问题：： （（1）谁说）谁说？（？（2 ）说什么）说什么？（？（3 ）用什么渠道）用什么渠道 （（））谁说谁说？（？（ ））说什么说什么？（？（ ））用什么渠道用什么渠道 说？；说？； 说说？；？； （（4 ）对谁说）对谁说？（？（5 ）有何效果）有何效果？？ （（））对谁说对谁说？（？（ ））有何效果有何效果？？ 二、二、促销的作用促销的作用 二二、、促销的作用促销的作用 激发消费者对一激发消费者对一 促销目标 激发消费者对一激发消费者对一 类产品的需求类产品的需求 类产品的需求类产品的需求 塑造企业形象塑造企业形象，， 塑造企业形象塑造企业形象，， 打出知名度打出知名度 打出知名度打出知名度 提高企业信誉提高企业信誉，， 提高企业信誉提高企业信誉，，