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我国私人银行业务发展策略探究 私人银行业务是商业银行专门为拥有高额财富人士所提 供的一揽子专业化、髙层次金融服务。它以财富管理为核心, 以高级理财经理为支撑，以研究分析为手段、以专业化经营 为特色，服务范围涵盖资产管理、投资、信托、教育、保险、 税务筹划、退休规划及遗产传承等广泛领域。近年来，随着 我国经济的发展和人民生活水平的提高，高收入者越来越 多。据胡润2012年财富报告”统计，我国的千万富翁已达 102万个，其中亿万富豪达6. 35万个。而现有的普通零售银 行业务和VIP客户服务无法满足新兴的高收入阶层的金融需 要。 一、私人银行业务的主要特征 私人银行主要向高收入者及其家庭提供专门的金融服 务，与一般银行业务相比，私人银行业务具有以下特点： （一） 服务于高净值客户 私人银行业务的服务对象是拥有庞大金融资产，并且有 潜在理财需求的髙净值客户。所谓高净值是指资产净值较 高。高净值人群一般指拥有个人金融资产和投资性房产等可 投资资产达1000万元人民币或以上的社会群体。 （二） 财富管理为核心业务 财富管理已成为私人银行的核心业务。财富管理是指依 靠理财专业团队为客户提供一揽子金融服务，解决方案的整 体性服务，帮助客户实现个人理财目标，主要包括：信托服 务、资产管理、税务规划、保险服务、房地产咨询、遗产管 理等。 （三） 提供高品质的个性化金融和非金融服务 商业银行私人银行业务是一种综合性的服务，包括金融 和非金融业务。当客户的财富积累到一定阶段、社会地位逐 渐提高时，他们所追求的是一种独特的高品质享受，需要实 现从富”到“贵”的蜕变，私人银行业务在其中必须担当 起帮助客户提升内在和外在品味的任务。私人银行针对高端 客户的这种心理需求，集中并不断培养财务、税务、不动产 策划等相关专业领域的专家，为客户提供最高级别的量身定 制专业服务，创造一流的服务水平和营运水平。 （四） 高度重视客户的隐私 向客户提供服务的时候，私人银行业务往往采用与客户 私谈的方式，向客户提供的服务内容对外是严格保密的，让 客户在接受金融服务时，有不被别人注意的私人感受。私人 银行会充分尊重客户的意愿，采取上门服务或在任何客户认 为最舒适的空间进行商谈。在这种环境之下，客户才会充分 感觉到他们财产的安全性，对提供服务的私人银行产生完全 的信任感，从而私人银行才能维持与客户长期合作的关系。 二、我国私人银行业务的发展现状 我国的私人银行业务最初是由瑞士友邦银行于2005年 引入我国的，之后，花旗、德意志、渣打、汇丰等也在我国 推出私人银行业务。但国内商业银行私人银行业务的真正起 步则是在2007年。当时中国银行与苏格兰银行合作，在北 京、上海等地率先推出私人银行业务。随后，招行、工行、 交行、光大等银行也纷纷推出私人银行业务。目前，几乎所 有国内股份制银行都已进军私人银行业务，我国私人银行业 务如火如荼地发展起来，但由于起步晚，发展时间短，仍存 在着许多问题： （一） 私人银行产品和服务相对单一 要满足高收入阶层的金融需要，私人银行产品和服务必 须具有多样性，以满足高收入者的不同需要，其产品应当涉 及银行理财、基金、保险以及股票、信托、金融衍生品等方 面，甚至还应包含家庭管理、税务、房地产、遗产安排、法 律顾问等专业领域。但我国现阶段的私人银行服务较多地体 现在理财、购买基金保险 等方面，较少涉及股票、信托、金融衍生品等高层次的 投资，至于税务规划、遗产继承等方面的服务则更少。 （二） 高素质的专业人才欠缺 不同于商业银行的传统业务，私人银行业务的核心竞争 力在于人才，只有具有综合专业技能、广泛的人脉资源、丰 富社会经验、良好沟通能力的私人银行家才能真正带来高端 客户、维护好高端客户，为高端客户提供真正符合其需要的 解决方案，与私人银行客户建立世代的伙伴式合作关系。而 我国目前，高素质的专业人才极度欠缺。一个出色的私人银 行家通常都有10年以上的专业经验。并往往具备资产管理、 客户关系管理和法律及税务相关知识和从业经验，甚至对艺 术品和奢侈品也有足够的知识。顶级富裕客户的信任在这个 业务领域至关重要，而顶级富裕客户不仅是对银行家专业能 力的信任，更是对其人品和职业操守的信任。缺乏私人银行 业务方面的人才及缺少海外投资实践经验是国内商业银行 发展私人银行业务的一大瓶颈。 （三）组织体系不合理 私人银行服务的高度私密性和安全性，需要银行内部高 效的资源配置和灵活的市场创新能力。而目前国内银行仍采 用总分行的模式，这种模式，以分行作为相对独立的利润核 算单位，将区域市场认为的割裂，各个职能部门实行由上至 下的垂直式的统一指挥，沟通协调成本高，决策链长，对市 场反应速度慢，业务条线和分行之间的目标和激励往往容易 出现偏差。相比较国外依据客户导向原则，以市场需