销售策略创业就业指导思想.pptVIP

世纪曙光学生实践 只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列[精心设计、策划]的问题。 这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是[肯定]的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题。潜在客户也就不好推迟或拖延。 此方法适用于说服多人组织团购。 循循善诱策略 ——跟着我，你就是明智的！ 世纪曙光学生实践 实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出[问题或异议]，而就这些问题或异议的解决准备的[实证事实依据]。 若实证事实依据能够迅速地消除潜在客户的种种[顾虑]，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易的达成。 该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户，并适用于修改品牌或配置。 实证借鉴策略 ——是真的，这些东西用不得！ 世纪曙光学生实践 所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象（或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务）。 使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。 此法适用于促销活动或时间消耗期间犹豫不决的客户。 稀缺性策略 ——不好意思，目前做促销，真的只有一件了！ 世纪曙光学生实践 该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的[庄重承诺]。 使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在[哪些方面]作出承诺以及能作出那种[程度]的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。 对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。 一诺千金策略 ——我保证，你只要买了，我就能帮你搞定！ 世纪曙光学生实践 特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。 因为采用特殊服务策略，意味着向潜在客户暗示：现在决定购买，就能享受某种特殊的服务，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种[政策性倾斜]。对潜在客户来说，特殊服务策略，让他们感到在与销售人员的谈判持续谈判中他们[占据了主动]，获得了更多，因而能很快促成交易，达成合作。 该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。 特殊服务策略 ——只有我们做得到，所以你要相信我！ 世纪曙光学生实践 该策略又称为“T”型策略，把客户需要在这里买的理由放在左边，把客户不买的原因放在右边，结果让左边右边即可。即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。 要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因。建议最好能让潜在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜在客户的购买愿望。 这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。 对比平衡策略 ——这些原因告诉你要选择我而不是选择他！ 世纪曙光学生实践 这种推销技巧采用封闭式问题的即假定了对方(顾客)已经决定要买了，只是尚未定下来买什么样的。买多少的前提下。举例约MM来说明吧： “你喜欢爬山还是游泳多一点?” “还可以，比较喜欢爬山。” “那刚好，我们周末要去。你觉得是星期六，还是星期天比较好？” “真不巧，我周末都要上培训班哦……” “我郁闷……那交给你来定时间吧！我周一再给电话你，到时不要说我没约你哦~~” “……？？？？” 有效设限策略 ——就这样，那A还是B？ 世纪曙光学生实践 销售异议及其处理策略 销售异议，就是指潜在客户在销售人员与其接触、沟通、提案、谈判等过程中所表现出来的对销售人员的产品或服务的质疑、抵触或否定、拒绝等。 不少的销售人员对潜在客户的异议表现出不理解，甚至认为潜在客户的异议无外乎就是拒绝合作的信号。 实际上，潜在客户的异议随时会出现，是潜在客户推迟决策的缓兵之计，尤其越是临近成交阶段，潜在客户的异议会越来越频繁。因为他想争取获得更好的成交条件。 用＂拒绝是销售之始＂来形容是最好的注解。所以成功的销售人员应正视销售异议并灵活地处理销售异议。 世纪曙光学生实践 对于“真买假买”的顾客如何识别和推销？ 口里拒绝的顾客如果拥有欲望，就会因为要付款