XXX医药贸易公司销售渠道策略.ppt

XXX医药贸易公司销售渠道策略 * XXX医药贸易公司（以下简称XXX公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈 毕马威管理咨询公司针对XXX公司的需求制定了项目的方法论 为了了解公司渠道管理现状，毕马威-XXX项目组对公司下属的部分片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈 为了了解公司客户特点及需求，毕马威-XXX项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研 调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大 项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议 XXX公司在处方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系 然而医院采购环节采用招标方式的比重日益提高，为处方药的销售带来了新的挑战 XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平 但是OTC产品在过去五年中年均销售增长率仅为3.5%；一个原因是缺乏新的拳头产品 OTC产品销售增长缓慢的更重要原因是：渠道管理工作中过多的依赖于分销商的销售能力，而没有有效地控制终端 由于对终端缺乏了解，各地市场的真正消化能力和潜力也难以衡量 毕马威－XXX项目组认为，XXX胃泰、XXX感冒灵、XXX皮炎平这三个成熟品种在片区中心城市及二级城市以外的市场仍有