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实战谈判技巧 ——谈判策略路线 第一章 全新视角认知谈判 一、新的课程《谈判策略路线》 解决三个方面的问题： 第一，掌握谈判的控制要素； 第二，掌握最新的谈判工具-谈判路线； 第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。 二、谈判的本质： （一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。 （二）谈判不是尔虞我诈。 （三）谈判是通过谈话影响对方判断决策 三、学习谈判的必要性。 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。 二、分析谈判的利益共同点： （一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。 （二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。 （三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。 1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。 3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。 （1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。 （2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。 （四）谈判的两大误区： 1、被表面立场所迷惑； 2、缺乏真正换位思考。 （五）抓住共同利益的策略建议： 第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。 第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。 第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。 第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 一、谈判筹码的概念： 谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。 二、谈判筹码的分类： （一）正向筹码和负向筹码； 1、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。 2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。 3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。 （二）既定筹码和创造性筹码。 1、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。 2、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。 3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。 三、筹码的用法： （一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。 （二）筹码交换 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。 2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。 （三）筹码的交换代替： 1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。 2、筹码如何交换替代： （1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。 （2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。 （3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。 3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。 谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 一、谈判中的试错行为： 逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判） 二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。 1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。 2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。 三、三代谈判知识体系： 1、第一代叫技巧学派 2、第二代叫策略 3、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招