通过评估渠道现状来确定深度分销导入阶段.docVIP

? 一、渠道现状的盘点与评估???? 深度分销模式的导入，即使是朝好的方向变迁，通常也会令人痛苦不堪且难以逆转。因此，在进行渠道模式的调整之前费点工夫不失为明智之举。考虑到新旧渠道模式之间存在微妙的相互依赖性，在调整渠道模式之前，企业应该对当前渠道的绩效进行评估和盘点。在没有充分评估现有渠道与未来模式的冲突之前不能盲目地导入新的模式。渠道的盘点及评估包括两个方面的内容：外部环境评估和内部综合评估。外部环境评估要对市场环境、企业地位和竞争态势有一个整体的认识，从而确定了企业在目标市场调整渠道模式时可能的机会和威胁，这对企业整体调整“盘子”有着指导性的作用。当然，在盘点渠道现状时更为关键的是“向内看”的视角，是对企业内部综合渠道实力和目标达成的评估。??? 二、外部环境评估工具——渠道竞争仪表盘??? 渠道竞争仪表盘展现的是我提出的渠道战略审查工具，它已在很多市场上得到了印证，效果不错。它从定量和定性的两个角度对企业的分销网络进行了评估。充分利用这个工具，我们不仅能够看到渠道推进的现状与差距，还在一定程度上实施了作业成本法分析，可以根据企业的资源和现有实力，确定下一个年度的渠道目标。同时，运用这个工具有助于更精确地估计通过每种渠道提供服务的成本和推进的难易程度。正如列表所示的那样，AB类餐饮高投入、高产出的特点，决定了用常规的渠道模式是很难维持并得到进展的，它需要高水平的业务团