课件：第九章谈判动作与情感语言.ppt

微笑 微笑的猫猫狗狗 十、空间语言 空间语言是指空间本身给谈判者带来 的信息。可分为大空间（社会空间）、 小空间（谈判所在的具体地点）和个体空 间（谈判者在谈判中所处的位置）。 西方交往空间的划分  (1)亲密交往空间 15厘米～ 45厘米之间 (2)私人交往空间 45厘米～76厘米 ；76厘米～122厘米 (3)社会交往空间 近段在1.2米—2.1米，远段在2.1米—3.7米 (4)公共距离空间 近段在3.7米—4.6米，远段在7.5米之外 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 * * 第九章 谈判动作与情感语言 商务谈判中的行为语言 【引例】 据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报局的人讲，他当时抓住许多美国的情报人员，依据的线索是：这些人在吃东西时往往用右手拿叉子，而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才露了马脚。此外，他们在坐的时候，两腿交叉的姿势是美国式的而不是欧洲式的。因此，在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的 方法和手段。 一、手势语言 掌心向下的招手动作　　 翘起大拇指 OK手势 V形手势 举手致意 与人握手 双手抱头 摆弄手指 手插口袋  握手的“语言” 标准的握手姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在1-3秒钟之内。 如用力回握，用力握手的时间如果出现与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义，主要包括以下几种情况： 如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。 如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。 握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对手置于心理上的劣势地位。 掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。 用双手紧握对方一只手，并上下摆手，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。 手势宜少不宜多 多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。 要避免出现的手势　　在交际活动时，有些手势会让人反感，严重影响形象。比如当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等。 二、眼睛的“语言” 1.在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。 2.交谈涉及到关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般说来，对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 3.对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，产生了焦躁情绪。 4.对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时（正常情况下，一般人每次眨眼一般不超过一秒钟,），说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌倦情绪，或表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。 5.倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，那是试图掩饰什么的表现。 6.眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段或不诚实的表现。 7.眼睛瞳孔放大而有神，表示此人处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示此人处于消极、戒备或愤怒状态。 8.瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示。 9.对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，通常意味着对生意诚意不足或只想占大便宜。 10.下巴内收，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交的欲望不强，让步幅度小。 眼神 三、眉毛的“语言” 1. 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸。有“喜上眉梢”之说。 2.处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气怒的状态。 3. 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。 4.紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。 5.眉毛高挑，表示询问或疑问。 6.眉宇舒展，表示心情舒畅。 7.双眉下垂，表示难过和沮丧。 四、“嘴巴”的语言 嘴巴张开，嘴角上翘，表示开心、喜悦 撅嘴，表示生气和赌气，是不满意的 撇嘴，常表示讨厌、轻蔑 咂咂嘴，常表示赞叹或惋惜 嘴角向上或后方拉，表示听者是比较注意倾听的 紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决 努嘴，表示暗示或怂恿 五、腿部动作（下肢）“语言”  　　(1) “二郎腿　　(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上） (3) 并腿　　 (4) 分腿　　 (5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部