保险需求分析软件的应用——销售面谈.pdf

——销售面谈 财务规划式行销CATCⅠ 课堂作业完成了吗？说说你 的感觉？ 课程大纲  适用对象  拜访前准备  销售面谈的步骤  常见异议处理及综合演练 适用对象  年龄在25 ～45岁之间  公司白领、管理干部、专业人士（如 律师、医生、教师、会计等）  有一定文化素养的、较理性的客户  曾经购买过保险的客户 拜访前准备  硬件方面  笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源  预先打印好几份《保险需求分析申请表》并注意页面 保持平整，以备不时之需  软件方面  检查金领软件是否在60天使用期内  升级金领软件版本，保持在最新版状态  预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析， 检查软件运行情况  其他方面  复习保险需求分析的计算原理以便解答客户 对需求缺口数据的疑问  将SDPS话术与模拟的《需求分析报告书》做 销售面谈练习，两者融会贯通使用  自信心态，专业形象  选择一个轻松、安静的环境，有充足的时 间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用 销售面谈的步骤 自我介绍 多方位保险需求分析 重申客户的需要及预算 建立轻松良好关系 约定下次会面时间 道明来意 道明下次面谈目的 安排双方座位 介绍公司背景、自我推销 入  司 受 年  训 限 荣 经  誉 历 您 情，  所 况 所 能 拥  获 帮 有 证 您 客 的  书 个 户