以需求为导向的销售面谈.pdf

以需求为导向的销售面谈 课程大纲 • 销售面谈概述 • 销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料 • 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 • 销售面谈的九大步骤 2 销售面谈概述 • 阐述寿险的意义与功用，让客户 相信寿险、公司和业务员 销售面谈 销售面谈 的目的 的目的 • 收集客户资料，并协助客户找出 其寿险需求及额度，以便为客户 设计恰当的寿险计划 3 • 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 销售面谈 销售面谈 • 步骤五：介绍公司背景 的步骤 的步骤 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间 4 销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：• 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况 5 资料收集一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢? 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 6 资料收集二：个人保险情况 关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？ 目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 7 资料收集三：家庭背景情况 关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些 你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下 ，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期