发现人生需求.pdf

著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 高级需求 自我实现 尊重需求 社会、应酬交往 低级需求 安全、保障需求 生存、生理需求 授课目 的： • 使业务员明白客户需求分析的重要性，从而 跟客户产生共鸣（激发需求） • 掌握不同的需求分析方法，使业务员明白推 销就是满足客户的需求 • 以客户的需求为切入点，再次强调人生的五 大问题。 需求分析的重要性 1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 需求分析理念： • 需求分析解决的是为什么要买的问题？ • 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ • 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 • 行销法则：首先发现并创造需求然后推销解 决问题的方案 需求分析原 则： 灵活运用、善加判断 收入？ 职业？ 个性？ 年龄？ 喜好？ 发现需求话术结 构： 赞美 提问 激发需求 达成共识 切入话题 发现需求三要素： 一、收集资料 二、挖掘人生需求 （问的技巧） 三、聆听的艺术 一、收集资料 —通过介绍互动 个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等)  个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就  资产负债及以收入状况  子女的教育需求  医疗、养老保险等投保及福利情况  投资理财习惯  保险观念  对家人的爱心和责任感强弱度 收集资料 ——通过提问 赞美、提问、聆听 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观 二、通过提问发现需求 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况 害怕 企图 保障需求其实就是客户 投资需求其实就是客户对 对将来的“担心” ，他们 将来的“希望” ，他们是因 是因为“害怕”才会买 为“企图”才会买 所要做的就是去发现客户内心的“害怕”和“企图”。 引导客户看到自己的“害怕”和“企图” 需求点是根据不同年龄、不同职业 以及不同性格分析出来的。因此， 我们作需求分析要因人、因时而论 。 需求出发点 从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资着手 从避税着手 ？ ？ 人生五大问题 ？医疗问题 ？养老问题 ？意外保障问题 ？子女教育问题 ？家庭理财问题 例：赞美、提问、聆听、收集资料 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻 很有品味。先生是做哪一行的？